Переключиться на мобильную версию

Что же делать с дебиторкой?Реклама

Назад к разделу Финансовые рынки

Это очень частый вопрос, который мне задают. И он настолько «горячий», что я не буду плести вокруг него красивые речевые обороты и метафоры, а просто расскажу, какие действия следует предпринимать для контроля дебиторской задолженности (это когда не вы должны, а вам). А так же расскажу, какие тут уместны принципы.

Между прочим, эти принципы достаточно жесткие и точные. Приведённые ниже элементы являются частью точной административной технологии, отходить от которой я бы не рекомендовал.



Первый вопрос - кому поручается сбор дебиторки, кто работает с должниками? Ответ «менеджер по продажам» неверен. Ответ «мальчики с утюгами и паяльниками» несовременен. Ответ «руководитель» разрушителен.

Правильный ответ - специально обученный сотрудник бухгалтерии. Да-да, именно бухгалтерии. Сбор дебиторской задолженности как бизнес традиционно был прерогативой именно бухгалтерских фирм, таких, как «Прайсвотерхаус» и «Маккинзи». Они занимались подобной деятельностью с самого основания, что совершенно логично. При сборе задолженности ничего продавать не надо - всё уже продано. Надо просто проследить, чтобы люди выполнили свои обязательства. Как это сделать технологично?

В бухгалтерии заводится сотрудник, который либо от природы обладает слонопотамским спокойствием и непрошибаемостью, либо его можно обучить этому на специальных курсах по общению (мы можем организовать такие курсы корпоративно). Этот человек регулярно рассылает всем дебиторам заказные письма с уведомлением о состоянии их счёта. Такая рассылка делается минимум раз в месяц, либо чаще. Также этот человек планомерно, с упорством бегемота, связывается с должниками раз или два в неделю, а к доступным территориально приезжает лично. Он очень вежлив и официален, никогда не угрожает. Ведёт себя при контактах как в первый раз.

Никогда не забуду, как сотрудница моей бухгалтерии (розовощёкая девочка в очках, которая умела сделать очень озабоченное лицо - эдакая «Катя Пушкарёва»), выполняющая эту функцию, пришла к клиенту и, получив ответ «Мы ещё не наторговали, касса пустая», села на стульчик, перевела дыхание и молвила: «Ну, ладно. Я подожду». Уверяю вас, это действует хуже, чем мальчики с дубинами и угрозы.

Первая реакция моих клиентов на это структурное решение обычно такова - нельзя снимать эту функцию с менеджеров по продажам, иначе они обнаглеют и начнут грузить товар всем без разбору, невзирая на растущую дебиторку! Подождите. Это же просто решается.
Во-первых, не надо снимать с торговых агентов ответственность за дебиторку - снимите просто функцию. Я, например, не выплачиваю менеджерам по продажам зарплату по сделке, по которой вообще висит хоть какая-то дебиторка. Даже не начисляю! Клиент рассчитался полностью - о'кей, данные по сделке идут в расчёт. Но это не значит, что менеджеру поручено механически работать с должниками.

Резоны простые. Я сделал как-то калькуляцию времени торговых агентов, которые сами выписывали для клиентов бухгалтерские документы и работали с дебиторской задолженностью. Получилось, что они занимались этим больше, чем половину рабочего времени! Для фирмы это огромная недополученная прибыль из-за снижения возможных заключенных сделок.

Плюс к этому менеджер по продажам расстраивается, когда выбивает деньги с должников и начинает продавать осторожно. А это совсем не тот стиль, который ведёт отдел продаж к звёздным показателям. К звёздам ведут уверенность, компетентность и желание помочь клиенту. А страх и мысли о наказании делают человека серьёзным (в самом плохом смысле этого слова, в том, о котором говорил барон Мюнхгаузен) и снижают его скорость.

Решается вопрос с объемом дебиторки (чтобы он не противоречил политике компании) чисто аппаратным способом: при помощи бухгалтерской программы, выписывающей документы. Выставляется «стоп-список» по двум параметрам: срок погашения задолженности и её объём. Просрочил - «фиг тебе пионеров в церковный хор». Превысил - «фиг тебе монашек в баню». «1С» это позволяет сделать, любая нормальная бухгалтерская программа должна это уметь.

И всё. Менеджер не напрягается, считая в уме - а могу ли я ему отгрузить ещё? Он не тратит время на плановую работу с должниками, но и не теряет их из виду - зарплаты-то нет. Никто не запрещает ему тряхнуть должника - просто не нагружают лишним.
Ещё один плюс такой системы: «хороший менеджер - плохая бухгалтерия». Торговый агент всегда может сказать клиенту: «Иваныч, дорогой, лучше вовремя заплати. А то я с тобой в хороших отношениях, но попадёшь в лапы нашей бухгалтерии... с живого не слезут! Там у нас просто звери...». Кто бывал на допросах «хороший - плохой» знает, что эта система работает, даже если ты её знаешь по голливудским фильмам.

Это что касается порядочных дебиторов. Не «кидал».

С мошенниками же надо разбираться, используя действия по правосудию. Если они состоят в какой-то ассоциации, надо решать вопросы через третьих лиц, имеющих на должника влияние. А если совсем обнаглел - через суды. Это уже задача юристов. Именно поэтому в кодексе членов ассоциации WISE есть пункт о том, что любые финансовые сделки должны сопровождаться ясным и понятным письменным соглашением, на котором потом могут основываться действия по разрешению споров и правосудию. Но в суд надо обращаться в крайнем случае, если вы уже готовы потерять этого клиента. Как правило (не всегда) после этого действия деловые отношения прекращаются.

И ещё одно - лично моё - успешное действие. Я, как специалист по административной технологии Л. Рона Хаббарда, помогаю предприятиям внедрять стандарт менеджмента «Модель административного ноу-хау». Одна из программ этого стандарта посвящена созданию эффективной финансовой системы на вашем предприятии, системы, которая гарантирует платежеспособность и кредитоспособность. То, что я написал выше, является частью этой схемы. Но в ней даже ещё большее внимание уделено работе с кредиторами - то есть технологии, как наиболее эффективно выйти из ситуации, когда вы должны кому-то. На самом деле немногие ваши должники хотят вас кинуть - быть в долгах им неприятно больше, чем вам терять деньги. И если вы поможете им внедрить правильную финансовую систему, то получите надёжного и благодарного партнёра. Я так делал - консультировал своих дебиторов и они в конце-концов расплачивались не только со мной, но и вообще прекращали жить в долг.

Больше информации об этой системе можно получить на моем  тренинге «Полный контроль своего бизнеса». Бизнесмены, прошедшие его, регулярно приводят дебиторку в рамки приличия, и избавляются он лишних или надоевших долгов.

Вадим Мальчиков,

Президент «Центральной тренинговой компании», первый практикующий бизнес-консультант ассоциации WISE на территории СНГ,
 www.consulter.org

Комментариев (8)
Оставляя комментарий, пожалуйста, помните о том, что содержание и тон Вашего сообщения могут задеть чувства реальных людей, непосредственно или косвенно имеющих отношение к данной новости. Пользователи, которые нарушают эти правила грубо или систематически, будут заблокированы.
Полная версия правил
Осталось 300 символов
Отсортировать по дате Вниз
Ирина  (аноним)  02.10.2013, 23:33
Оценка:  0
Ирина
Олег, вы или не в теме, или специально пишете. Автор прославился тем, что помогает людям увеличивать бизнес в 5-10 раз за год. Погуглите - он владелец бизнеса с 20-летним стажем, прошел 90-е. Практик. Вы наверное говорите про силовые методы сбора дебиторки или судебные? Так статья о другом просто.
Олег321    01.10.2013, 16:19
Оценка:  0
Олег321
ерунда это все...автор не компетентен в сборе дебиторки....автор- теоретик,поэтому все это теория..практика- совершенно иное дело,с которым автор статьи незнаком....к тому же статья- чистый пиар своих нубских курсов
Анна  (аноним)  01.10.2013, 09:52
Оценка:  0
Анна
Мысль действительно интересная, хороший менеджер по продажам стоит дорого, а работа с дебиторкой отнимает много времени и сил. Обязательно попробую завести "специально обученного человека" с крепкой нервной системой и совершенно бесстрастным выражением лица
Алексей  (аноним)  01.10.2013, 09:41
Оценка:  0
Алексей
Был на семинаре Вадима Мальчикова. Самый толковый семинар из всех, что я посещал. Для малого и среднего бизнеса такое количество решений, что только успевай хватать. Насколько я понял, в статье Вадим описывает свой опыт, который сработал. Возможно стоит прислушаться, хоть решение и непривычное.
Дмитрий  (аноним)  01.10.2013, 09:10
Оценка:  0
Дмитрий
У меня в компании работает 40 человек и мы пришли к тому, что делаем именно как автор статьи рекомендует. Схема работающая, если сделать всё правильно. Те, кто ругает статью, просто так не пробовали.
А++  (аноним)  30.09.2013, 15:38
Оценка:  +1
А++
Л. Рон Хаббард - банальный мошенник.Его сайентологическое учение - всего-лишь переписанные своими словами популярные трактаты по менеджменту и психотерапии.Просто подмена одних терминов другими.Его секта банально "высасывает" бабло из доверчивых граждан, впаривая им свое учение под видом уникального
B5    30.09.2013, 17:33
Оценка:  0
B5
ГГ..смешно)))это написал видно менеджер...бегемот забирает долги..бухгалтер работает с документами, набивает накладные, получает акты сверок и т.д и тп..А ЧТО ТОГДА ДЕЛАЕТ МЕНЕДЖЕР??? не смешите..конечным результатом работы торговой компании ЕСТЬ ДЕНЬГИ...взять заявку труда не составит..
А++  (аноним)  30.09.2013, 15:34
Оценка:  0
А++
Часто задолженность "вешают" на оптовых менеджеров и торговых представителей, выдавая зарплату накладными. Проблемы юридически правильно офрмленных сделок решают в судах. А серые схемы либо давлением, либо вешая на функционеров, либо списывая. "Серых" - большинсво. В крупном ритейле - в том числе.
Реклама
Для удобства пользования сайтом используются Cookies. Подробнее здесь