Учимся продавать снег пингвинам

Какие бы чудесные вещи не придумывали дизайнеры, как бы качественно их не изготовляли производственники, все это окажется ни к чему, пока продавец не вручит эту вещь покупателю и не получит за нее деньги. И чем выше конкуренция, тем большее значение для бизнеса приобретает работа специалистов по продаже. Поэтому «охота» работодателей на «продажников» не прекращается никогда. «Менеджеры по продажам и в кризис были наиболее востребованы, и сейчас», — говорит Виктория Котлярова из команды портала Jobs.ua.

С завидной постоянностью эта профессия — одна из лидирующих по количеству предлагаемых вакансий. «По данным нашего сайта, из всех открываемых вакансий порядка 20—25% приходится именно на менеджеров по продажам, — подчеркивает PR-менеджер JOB.ukr.net Сергей Довгич. — Наибольшее количество актуальных и открываемых вакансий для продажников приходится на FMCG-компании (т.е. работающие на рынке быстро оборачиваемых потребительских товаров. — Ред.».

А по словам Управляющего Партнера Executive Search агентства SM Consulting Сергея Марченко, в 2010 сейлз-менеджеры (от английского «sales» — «продажи») были безусловным хитом на рынке труда. «Дело в том, что в 2008 — начале 2009 г. собственники ожидали падения продаж и сократили продающие подразделения, — объясняет эксперт. — Однако они не учли того, что продавать в 2009 году стало гораздо сложнее, на осуществление одной продажи продавцам требовалось гораздо больше времени, чем до кризиса, и продажи упирались в отсутствие продавцов».

Мы решили разобраться, что из себя представляет эта профессия, на что в ней можно рассчитывать и стоит ли попытаться ее освоить.

Янус Многоликий

Когда мы говорим о требованиях, предъявляемых к соискателям, и о заработке, на который он может рассчитывать, надо понимать, что под одним названием «менеджер по продажам» могут скрываться совершенно различные на самом деле виды работы.

Собственно, в самом названии профессии и в ее реальном воплощении на нашем рынке уже заложено серьезное противоречие. Слово «менеджер» подразумевает, что речь идет о руководителе, управляющем работой других людей. У нас же на практике «менеджеры по продаже» это, как правило, — рядовые торгового фронта. Но изредка встречаются и работодатели — как правило, это западные компании, которые под «менеджером по продажам» или sales manager понимают именно руководителя, причем иногда довольно высокого ранга — вплоть до директора по продажам. «В свое время мне пришлось поработать на позиции sales manager, то есть руководителя продаж в компании-представителе в Украине одного из известнейших мировых брендов, — рассказывает директор по продажам одной из киевских компаний Константин К. — А когда после увольнения раскрыл трудовую книжку, то прочитал там «менеджер по продажам» — в общем, формально перевод-то верный, только для наших компаний он значит совсем другое».

Мы же в дальнейшем будем говорить именно о рядовых «продажниках». Как правило, менеджеры продаж работают в оптовом сбыте товаров народного потребления (в рознице на этих рынках продавцы обычно называются иначе) либо в продвижении сложной продукции или услуг.

«Приемщик заказов». На одном конце спектра функций, которые могут подразумеваться под этой позицией, расположено то, что известный тренер продаж Александр Деревицкий называет «приемщики заказов» (и даже не относит их работу к настоящим продажам). Такой специалист спокойно сидит в офисе, ожидая, когда ему позвонит представитель компании-покупателя с примерно такой просьбой: «Нам нужна тысяча комплектов ваших зонтиков для рыб вот такой-то модели. Если сейчас выставите счет, мы вам оплатим до конца рабочего дня». Как вариант, заказ может поступить по электронной почте, или покупатель может прийти лично. Ключевой момент здесь тот, что покупатель появляется сам, причем готовый купить и часто даже с уже сформированным заказом, — ни искать, ни уговаривать его не требуется. Во многих компаниях жизнь этой категории «офисного планктона» далеко не безоблачна: может быть такой поток заказов, что некогда и головы поднять. Кроме того, часто такому сотруднику приходится разбираться в возникающих конфликтных ситуациях, когда, например, покупателю поставили не то или не вовремя. Но собственно умение продавать как таковое, равно как и способность активно отыскивать покупателя здесь — не обязательны.

Есть и более сложные варианты этой работы. Например, когда от менеджера требуют влиять на то, в каком ассортименте и в каких объемах будет закупаться клиент. Тут уже желательно обладать какими-то навыками продаж.

«Большую часть времени мы заняты приемом и оформлением заявок от наших торговых представителей в регионах, а также постоянных оптовых покупателей, новые покупатели сейчас возникают редко, — рассказывает Елена П., менеджер по продажам крупного импортера косметики. — Кроме того, в наши обязанности входит проконтролировать выполнение заявки отделом логистики и урегулирование всех спорных вопросов, если они возникают».

А при продаже, например, сложной техники или программных продуктов, ряда других товаров, знание специфики товара зачастую важнее, чем владение техниками продаж. Поэтому работодатели часто предпочитают брать на работу специалиста в области производства или обслуживания предлагаемого продукта (например, инженера или финансиста по образованию), чтобы потом доучить его тому, что нужно знать о продажах. И такой специалист может называться уже не менеджером по продажам, а консультантом или даже инженером по продажам.

«Рыночный волк». На другом конце спектра от «приемщика заказов» находится «матерый волчара» активных продаж, который самостоятельно находит потенциального покупателя, причем, как правило, такого, который и не думает покупать этот товар. Потом «продажник» выходит на этого человека и превращает его в благодарного покупателя. Успешная работа в такой позиции требует мощной мотивации, активности и высокой техники продаж. Таких специалистов часто еще называют торговыми представителями и торговыми агентами. «Чтобы договориться о личной встрече с нужным представителем компании, приходится пообщаться по телефону примерно с 5—10 людьми, координаты которых, кстати, тоже еще надо суметь добыть, — рассказывает «продажник» с почти 20-летним стажем Михаил Н., продвигающий сейчас сложные программные решения для крупных предприятий. — Из 5 встреч с представителями разных компаний хорошо, если одна закончится проявлением активного интереса и согласием рассмотреть наше предложение поближе. Из тех, с кем начинается подробное обсуждение и изучение наших продуктов, «сорвется» еще процентов 80%. А вся эта процедура может занимать до полугода и больше».

Плюсы и минусы как стартовой работы

1 Легко найти работу.

2 В большинстве случаев заработок зависит не столько от квалификации, сколько от активности и желания работать, поэтому при их наличии неплохо зарабатывать можно почти сразу.

3 Хорошие возможности для роста. «К примеру, карьеру «мерчендайзер — торговый представитель — супервайзер — начальник отдела продаж» реально сделать за год-полтора», — говорит Сергей Марченко.

4 Воспитывает качества, полезные для карьерного роста почти в любом виде деятельности: активность, самодисциплину, упорство, «стрессоустойчивость», коммуникабельность и умение понимать людей, оптимизм.

1 Связана с высокими психологическими нагрузками, требует хорошего здоровья.

2 Хороших результатов новичок может добиться только при активности и самомотивации гораздо выше среднего. Если их нет, заработки будут более чем скромными.

3 Эту работу легко и потерять, в этой профессии высокая текучесть кадров.

4 При неблагоприятных условиях может способствовать развитию таких качеств, как цинизм, склонность к манипулированию людьми и обману.

Не киевляне и без золотых зубов

Разнообразие как требований, предъявляемых работодателями к кандидатам в «продажники», так и особенностей (часто доходящих до чудачеств) самого процесса отбора — просто безгранично. «Критерии отбора могут быть настолько разными и даже неожиданными, что соискателям сложно подготовиться и показать на собеседовании то, что хочет увидеть интервьюер, — говорит Сергей Марченко. — Например, одни считают, что менеджер по продажам должен быть всегда голодным, а значит бедным, а другие не будут даже разговаривать с человеком, который не может купить себе костюм и соответственно имеет не самый представительский внешний вид».

По наблюдениям Лидии Хомяк, сложно устроиться на работу «продажником» человеку с золотыми зубами. Есть компании, которые не возьмут человека с бородой. Некоторые столичные предприятия предпочитают брать не киевлян, а приезжих, — мол, киевляне могут позволить себе работать плохо, потому что им есть где жить, а родители накормят в случае, если их уволят.

Часто ищут продавцов с уровнем интеллекта не ниже заданного. А Сергей Марченко вспоминает компанию, которая просила подобрать продавцов, имеющих какую-нибудь серьезную проблему в жизни. Мол, тогда перед продавцом будет стоять выбор: заработать деньги и эту проблему решить, или умереть.

От нуля - до $3000

Сказать, что менеджеры по продажам зарабатывают по-разному, — это ничего не сказать. Некоторая часть из них не зарабатывает вообще ничего. Некоторые компании охотно берут продавцов на высокий процент (до 50%) от полученного ими объема продаж, но без фиксированной ставки. Часто расчет строится на высокой текучести кадров: человек на первичном энтузиазме «выбегивает» месяц-второй, видит, что заработки его не окупают стоптанных ботинок, и уходит. Но за это время он успевает хоть что-то продать, а на смену ему уже готов другой… «Мне в своей практике тоже приходилось набирать людей только на процент, — рассказывает Константин К. — Хозяин фирмы не хотел тратиться на зарплату профессионалам, а тут, мол, набрать побольше «бесплатных» агентов из студентов, пусть бегают по магазинам с нашими прайсами. Относился он к ним как к бросовому ресурсу, вкладываться в их обучение не хотел. Практически никто из них ничего толком не заработал, но пару ребят себя проявили неплохо и потом получили уже «настоящую» работу в отделе продаж».

Ставка с процентом. Чаще всего предлагают ставку и процент от продаж. Обычно ставка невелика (например, не редкость ставки в 700—1500 грн.), для нормальной жизни работника ее явно недостаточно, что стимулирует его работать активнее.

Там, где требуются квалификация и опыт, ставки могут выглядеть и серьезнее. Так, по данным директора РА «Элитперсонал» Лидии Хомяк, в ряде компаний рынка FMCG менеджерам по продажам предлагают 3000—5000 тыс. грн. + %. Сколько может заработать менеджер при такой системе — зависит от него самого и конкурентоспособности его компании. Не редкость, когда человек при ставке в 1000 грн. приносит домой в среднем более 10 000 грн. в месяц. А среди «суперзвезд» продаж и несколько тысяч долларов в месяц — не заработок. Причем, хорошо зарабатывающие профессионалы есть буквально в любой из сфер бизнеса.

Но в общем, по мнению Сергея Марченко, продавцы лучше зарабатывают на тех рынках, где высокая конкуренция и продукты не сильно отличаются друг от друга. Например, в «водочных» и «пивных» компаниях. Там заработки в среднем начинаются от $700 в месяц и не редкость, когда получают и $2—3 тыс.

Ставка нужна для того, чтобы поддержать продавца в неудачные месяцы, а новичка — в тот период, пока у него не пошли продажи. Кроме того, она является признаком «серьезности намерений» компании в отношении своих сотрудников. И еще — чем сложнее продажи и чем больше времени они могут занимать, тем ставка может быть выше — за счет процента. Например, Михаил Н., у которого цикл работы от выхода на клиента до получения от него первых денег может занимать до года, получает ставку 8000 грн. и 0,5% от суммы продаж.

«Голая» ставка. Третья форма оплаты — это ставка без процентов от продаж. Хотя могут присутствовать какие-то бонусы, льготы и т. д. Например, по данным Лидии Хомяк, международная компания, продающая дорогостоящее оборудование, специалисту со знанием английского или немецкого языков готова платить 8000—10 000 грн. + бонус, страховка, тренинги, стажировки за границей. Впрочем, в компаниях «попроще» ставки могут быть ощутимо ниже — нам встречались предложения от 3000—4000 тыс. грн.

«Ставка у меня $500, но обычно бывает и премия, вроде как за личное усердие, — рассказывает Елена П. — в среднем за месяц у меня получается порядка $700. По итогам года тоже дают что-то вроде «тринадцатой зарплаты».

По мнению Виктории Котляровой, эта форма оплаты используется только в случаях пассивных продаж.

Как видим, заработки у продажников могут быть самыми разными. «Тем не менее, — говорит Сергей Довгич, — ориентируясь на предложения работодателей на сайте JOB.ukr.net, можно говорить о средней зарплате в 4000—5000 гривен».

Как учат продавать снег пингвинам

Если вы хотите по-настоящему освоить эту профессию или же просто побыстрее начать нормально зарабатывать, лучше для старта вашей карьеры выбрать компанию, в которой к обучению продавцов подходят серьезно.

Рассказывает Андрей М.: «На работу меня взяли потому, что я был неплохим специалистом по технике, которую предлагает наша компания. Что касается продаж, то мой опыт участия в них ограничивался ролью покупателя, да и вообще — «барыг» я в глубине души всегда недолюбливал, и в менеджеры по продаже пошел только «от бескормицы». Мне повезло — практически сразу после моего прихода в компании начался очередной цикл тренингов по продажам. Чему учили? Как сказал тренер — просто азам эффективной коммуникации. Как устанавливать контакт, вызывая расположение собеседника. Оказалось, для этого надо «подстроиться» под него — отзеркалить его позу, его движения. Но главное — не делать этого так, чтобы он заметил, в уменьшенном, так сказать, масштабе. Например, он размахивает рукой, а ты легонько в такт этому раскачиваешь кистью. Учили, что один из самых эффективных способов подстройки — по дыханию, когда ты дышишь в ритм с собеседником. Тогда он, сам не понимая почему, начинает чувствовать в тебе «родную душу». Можно подстраиваться и по языку — употребляемым словам и выражениям — темпу речи и прочему. Учили меньше говорить о своем товаре, но больше задавать вопросов о покупателе, его проблемах. Ну и разные прочие маленькие хитрости, вроде того, что если, разговаривая с человеком, прикоснуться к верхней части его руки, он легче пойдет вам навстречу и купит то, что вы предлагаете».

Автор: Константин Ряполов

Источник: Сегодня