Как частному предпринимателю сохранить свой бизнес

Украинскую пословицу «пани бються, ухолопів чуби тріщать» можно применить по отношению к финансовомукризису и тем, кто от него страдает. Ведь каждый день мы только ислышим о конвульсиях финансовых гигантов, о миллиардных займах дляфинансовых структур. Но на самом деле богатые так ними и останутся –крупные игроки и мировые корпорации вряд ли обеднеют настолько, чтобыуйти со сцены.

А вот частные предприниматели, представителималого и среднего бизнеса уже по полной программе познакомились с«прелестями» спада в экономике. Но ведь жить как-то нужно. Вот иразрабатывает каждый предприниматель для себя особую, антикризиснуюкампанию. «Газета по-киевски» узнавала об особенностях борьбы частныхпредпринимателей с кризисом и советовалась по этому поводу соспециалистами.

1. На рекламу не скуплюсь

БизнесменРостислав Антимыс не понаслышке знает, что такое начинать с нуля.Работая «на дядю», никогда не оставлял мечту быть самому себе хозяином.Опыт, желание и огромное количество работы, проделанной Ростиславом,вылились в три магазина по продаже молодежной обуви – уже три года ониработают в оживленных местах города. Но теперь, когда на дворе кризис,приходится задумываться о перспективах.

– Первым делом я непрекратил, а даже несколько увеличил рекламный бюджет, – говоритРостислав. Да, я знаю, что крупные компании сейчас, наоборот, снижаютсвое присутствие в массмедиа, но придерживаюсь другой точки зрения.

Предпринимательуверен: если прекратить рекламировать себя, то рано или поздно о тебезабудут и достичь прежнего уровня продаж будет очень нелегко. Несмотряна то, что обувь покупается хорошо, из-за скачков курса доллара прибыльсейчас гораздо меньше прежней, но Ростислав пока не собираетсяувольнять своих продавцов.

– Это будет катастрофа лично дляменя, если мне придется уволить кого-то из моих ребят. Объясню, почему.Я всегда старался поддерживать в компании хорошие и приятельскиеотношения. Методом проб и ошибок мне, наконец, это удалось, и я знаюцену хорошему продавцу. Я ценю его труд – он ценит мою заботу о нем ввиде достойной зарплаты и всевозможных бонусов.

Мнение эксперта

Руслан ФЕДУН, финансовый аналитик:

Намой взгляд – очень правильные меры. С рекламой все понятно и очевидно –это практика мировых компаний. Тот, кто не жалеет средств напродвижение своих товаров на рынке, всегда в выигрыше. В случаеРостислава хорошим подспорьем выступает тот факт, что продает онстильную и модную обувь, ориентированную в первую очередь на молодежь,а уж она за ценой не постоит за право носить обувку от «всемирноизвестного бренда».

Поэтому отдача от рекламы не заставит себядолго ждать. Удержание штата сотрудников – это правильный шаг изобласти формирования высокого уровня лояльности работников. Человек,который знает, что, несмотря на кризис за окном, у него естьоплачиваемая работа, (и ему не нужно ее искать, потому что никто никогоне увольняет) приложит максимум усилий – в итоге выиграет и он сам, иего работодатель.

2. Главное – занять свободную нишу

Частныйпредприниматель Сергей Савенко уже лет восемь занимается торговлей.Вначале продавал мелкую домашнюю электронику, потом перешел наавтозапчасти и, в конце концов, остановился на домашней сантехнике иаксессуарах. Торгует в крытом павильоне на рынке, и сам себе хозяин.

–Пока что дела идут неплохо – люди продолжают делать ремонты и чинитьполоманное, – говорит Сергей. – Но я понимаю, что рано или поздно всебудет не так радужно, и принял меры.

Сергей изучил предложениясвоих коллег и конкурентов по рынку и пришел к выводу, что покупателеймного, а некоторых товаров не хватает – особенно товаров первойнеобходимости.

– Казалось бы – ну что такого в хозяйственноммыле или спичках? Но когда спрос на товары первой необходимостивырастет, я буду «на коне» – в этом даже не сомневаюсь.

Потомучто человек, пришедший ко мне, например, за освежителем воздуха, непреминет воспользоваться случаем и купить пару брусков мыла илистиральный порошок – даже если уйдет, не купив, то все равно вернется,потому что в округе ни оптом, ни поштучно такого товара не найти. Иничего страшного, что огромных барышей я не получу, – главное, у менябудут клиенты.

Кроме того, удерживать клиента Сергей будет и с помощью бонусов.
–У меня есть достаточное количество покупателей, которые всегдаотовариваются у меня, буду делать им маленькие, но полезные подарки, –что поделать, за клиента теперь нужно побороться.

Мнение експерта

Олег НЕВОЛИН, маркетолог:

ТактикаСергея логична и проста. Более того, несмотря на отсутствие профильногообразования, он безошибочно следует законам правильных продаж. Удачнымии правильными решениями можно назвать и мониторинг (исследование)рынка, и поиск эксклюзивных предложений, и отношения с покупателями сприцелом на дальнейшие отношения. Хотя, на мой взгляд, не хватает хотябы небольшой, но рекламной кампании, которая может повысить продажи. Сдругой стороны, если предприниматель не желает раскрывать свои картыраньше времени, то вполне можно обойтись и без нее.

3. Расширяем сферу услуг

АнтонДемченко уже более пяти лет работает «скорой помощью» для компьютерных«чайников» – проще говоря, чинит компьютеры и все, что с ними связано.Нестабильная экономическая ситуация многое изменила в компании Антона,состоящей из пяти мастеров.

Поскольку подавляющее количествозаказов исходило от маленьких фирмочек, то с приходом кризиса работыстало гораздо меньше. Тогда, чтобы не сидеть без дела, ребята «пошли внарод». Настойчиво и культурно «окучивали» клиентов, напоминали о себестарым заказчикам, не стеснялись стоять на улице с рекламнымилистовками в добавку к рекламе в интернете.

– А потом пришла вголову идея расширить диапазон наших услуг, – рассказывает Антон. – И ккомпьютерам добавились мелкая бытовая техника, радиоприемники,мобильные телефоны, двое из моих сотрудников имеют в прошлом опытработы в этом сегменте – сейчас параллельно обучают нас премудростямсвоего мастерства.

И дело потихоньку, но движется. Телефонныенапоминания и раздача листовок делают свое дело. А попутно выяснилось,что очень многие люди держат дома, не желая выбрасывать, старую техникуи очень рады ее починить. Особенно люди старшего возраста – они скореепотратятся на ремонт, чем купят новый телевизор или магнитофон.

Мнение эксперта

Руслан ФЕДУН, финансовый аналитик:

Многопрофильность– сильный аргумент для клиента. Сейчас, когда заказчик чересчурпретенциозен и придирчив, такой пакет услуг может сыграть на пользупродавцу услуги. Но важно не переборщить: если мастер-компьютерщикбудет предлагать свои услуги по установке сантехники или по реставрацииикон, то к нему мало кто захочет обратиться за помощью. Не стоитпосягать на сферы, диаметрально противоположные навыкам и умениям.

4. Надежда на «авось»

Нонекоторые предприниматели еще не уверовали в серьезные последствиякризиса и продолжают работать по старым схемам, не пытаясь искать новые.

ВладимирКисель занимается частными грузопассажирскими перевозками уже три года.Дела идут неплохо, клиенты есть, и Владимир не собирается ничегоменять.

– За годы работы я наработал достаточно большую базуконтактов и постоянных клиентов. Думаю, большинство из них останутсяверными мне, потому что я никогда не гнался за сверхприбылью ипредпочитал одному крупному заказу несколько мелких. А сейчас, когдацены на бензин упали, я вообще в выигрыше. Машины не простаивают –людям всегда нужно куда-то ехать и что-то перевозить.

Единственное,от чего отказался Владимир, так это от расширения автопарка. Говорит,что запас не повредит, а наполеоновские планы можно будет реализоватьвесной или даже позже. К рекламе же бизнесмен относится настороженно,считает это пустой тратой времени и денег.

– Практически всемои клиенты – это результат моих личных поисков и дальнейшихрекомендаций от довольных заказчиков. Мне реклама не нужна.

Мнение эксперта

Олег НЕВОЛИН, маркетолог:

–Во времена экономического спада сидеть сложа руки и надеяться на былыезаслуги – смерти подобно. В условиях постоянно усиливающейсяконкуренции, любое промедление может привести к краху. Поэтому я бы наместе перевозчика все же пересмотрел свои взгляды на рекламу имаркетинг. А вот отказ от расширения производства весьма уместен. Еслиесть свободные средства, то в нынешних условиях лучше инвестировать ихв проект с более ощутимой отдачей, правда, без хорошего консультанта ябы рисковать не стал.

Вывод

Как остаться на плаву

– Не экономить на рекламе

Неподдавайтесь искушению урезать расходы на маркетинг и рекламу. В дникризиса многие предприниматели начинают спешно сокращать траты – иочень часто первым делом урезают рекламный бюджет. Почему именно его?Тут все очень просто. Если перестать платить работникам илипоставщикам, не пройдет и пары месяцев, как предприятие остановится.

Авот если прекратить рекламироваться – то еще какое-то время вроде какничего не происходит. Оборотная сторона, однако, заключается в том, чтокогда вы увидите, что продажи покатились под откос – восстановить их допрежнего уровня одним махом уже не удастся. Та же инерция будетработать против вас, и в результате на то, чтобы выбраться из ямы,может уйти гораздо больше времени, чем заняло падение в нее.

– Удержать клиента любой ценой

Разумеется,нельзя прекращать попыток привлечь новых покупателей. Поэтому неленитесь задействовать все известные инструменты для поддержанияклиентской лояльности. А также освойте хотя бы несколько новыхспособов. Особо позаботьтесь о двух вещах. Во-первых, о качестве вашеготовара или услуги. И, во-вторых, о доброжелательности и обходительностивашего персонала.

Согласно статистике, около 85% клиентов,которых вы теряете, расстаются с вами из-за того, что не удовлетворенылибо качеством, либо сервисом – и всего лишь 15% приходится на всеостальные причины, от агрессивных действий конкурента до закрытиябизнеса покупателя. В рамках своей ценовой категории стоит быть однимиз лучших.

– Напоминать о себе

Частобывает, что многих клиентов, которые ранее совершали у вас покупки, нодавно прекратили это делать, предприниматели считают «бывшими». А фокусв том, что сами «бывшие» клиенты очень часто продолжают считать себявашими клиентами постоянными.

Не покупают же потому, что «рукине доходят» или вот «прямо сейчас не нужно», или из-за того, что незнают вашего полного ассортимента... В общем, всегда есть резоннапомнить о себе – несмотря на кажущуюся простоту, эта стратегия входитв число самых мощных способов увеличения прибыли для малого и среднего,а порой даже и для крупного бизнеса.

– Настойчивости много не бывает – знаний тоже

Есливаш бизнес построен по принципу активных продаж и работы торговыхпредставителей, то – будьте более настойчивы. Исследования,проводившиеся в США, показывают, что более чем три четверти крупныхсделок заключаются после пятого, а то и шестого-седьмого визита агентапо продажам – но в то же время едва ли один из десяти агентовдостаточно настойчив, чтобы посетить потенциального клиента больше трехраз.

Даже простое напоминание для менеджеров по продажам,требующее делать на две-три попытки больше, чем было принято до сихпор, иной раз может поднять продажи на 10–20%, а то и больше. Всегдауместно повышение квалификации ваших продавцов. Разница междурезультативностью обученного и необученного продавца даже в обычноевремя колоссальна, что уж говорить о периодах спада.

– Стоим не только на своем

Расширяйтесвой ассортимент, чтобы удовлетворить изменившиеся потребностиклиентов. Если для значительного числа ваших покупателей, заказчиковцена станет основополагающим фактором при выборе продавца, уместнобудет расширить свой ассортимент в сторону товаров и услугэконом-класса.

Разумеется, этот совет не адресован тем, ктоторгует очень дорогими товарами, где именно высокая цена и егостатусность привлекают клиентов. Зато в других ценовых сегментах этотподход вполне оправдывает себя, помогая удержать и тех клиентов,которые все туже затягивают пояса.

– Клиент – друг мой

Седьмойсовет – станьте для ваших клиентов более чем поставщиком.Продемонстрируйте, что сотрудничая с вами, они получат не толькокачественный товар по приемлемой цене, но и что-то еще, чего не дадутваши конкуренты. Например, можете выступить для своих клиентов в ролиэксперта, советующего, какой товар лучше приобрести и как наиболееэффективно его использовать. Или же помогите заказчику приобреститовары и услуги, сопутствующие проданному вами товару, чтобы клиентполучил как можно больше, потратив как можно меньше.

А как у них

Они встали на кризисе

Экономическийкризис не всегда разрушает, иногда он становится мощным стимулом кприобретению миллиардных состояний. «Газета...» составила пятерку однихиз самых удачливых предпринимателей всех времен, создавших свои империив период финансовых депрессий.

Уильям Дюрант, компания General Motors. Биржевая паника 1907–1908 гг.
Спустянеделю после падения биржевой стоимости третьей крупнейшей трастовойкомпании США Knickerbocker Trust Company о своем банкротстве объявили 9крупнейших банков страны. Казалось бы, ни о какой предпринимательскойдеятельности не могло быть и речи.

Однако выпускникБостонского университета Уильям Дюрант думал иначе. Воспользовавшисьвозможностью, он принялся скупать небольшие разрозненные автомобильныекомпании для создания автогиганта General Motors, которого он основал ивозглавил еще в 1905 году. Именно ему автоконцерн обязан созданию такихныне известных марок, как Кадиллак и Понтиак.

Чарльз Рассел Бард, компания C.R. Bar. Биржевая паника 1907–1908 гг.

Паника1907 года не заставила Чарльза Рассела Барда отказаться от собственногобизнеса. Предприимчивый американец, вместо ставшего в одночасьеневостребованным французского шелка, стал ввозить в страну и продаватьуретральные катетеры, устранявшие дискомфорт больных с проблемамимочеиспускания.

Позже он расширил медицинский бизнес, начавторговать кардиологическими, рентгенологическими и прочими товарами. Внастоящий момент компания C.R. Bard оценивается в $8,7 млрд.

Ральф Фолк и Дональд Бэкстер, компания Baxter International. Великая депрессия 1929–1939 гг.

Дажевеличайший экономический кризис прошлого века не смог отнять бизнес удвух врачей из штата Айова. В то время лишь крупныенаучно-исследовательские институты и больницы обладали медицинскимоборудованием, необходимым для внутривенных процедур.

ВрачиРальф Фолк и Дональд Бэкстер в 1931 году основали компанию Don BaxterIntravenous Company и начали массовое производство и продажу такогооборудования. В настоящий момент компания Baxter Internationalпроизводит практически весь спектр медицинской продукции: от лекарствдо сложнейшего оборудования для анестезии, и считается одной из ведущихна мировом рынке.

Джеймс А. Райдер, компания Ryder Systems. Великая депрессия 1929–1939 гг.

В1932 году Джеймс Райдер уволился с должности инженера и вложил все своисбережения в покупку грузовика-пикапа для перевозки мусора с пляжейМайами и доставки строительных грузов в Палм Бич. Два года спустяДжеймс приобрел еще несколько грузовиков и начал сдавать их в арендудругим компаниям, в том числе местному производителю пива.

Послетого, как десятилетняя депрессия миновала, грузовики стали составлятьсерьезную конкуренцию железнодорожным дорогам в вопросе своевременной ибыстрой доставки грузов. А с развитием скоростных автодорог сталстремительно развиваться и бизнес Райдера. В настоящий момент стоимостьлогистической компании Ryder Systems составляет $2,1 млрд.

Джон Сперлинг, компания Apollo Group. Топливный кризис 1973–1975 гг.

В1973 году, в самый разгар топливного кризиса, преподавательуниверситета Сан-Хосе Джон Сперлинг обратил внимание на то, чтоуниверситет пополнился возрастными студентами, желающими сменитьпрофессию. Ему пришла в голову идея разработать специальную учебнуюпрограмму для тех, кто решил радикально сменить род деятельности, ноначальство не дало ход смелой мысли.

Сперлинг для началаосновал компанию Apollo Group, специализировавшуюся на лицензированииучебных материалов для традиционных учебных заведений, а затем открылпервое коммерческое учебное заведение University of Phoenix, которое впервый год обучения приняло всего восемь студентов. Сейчас у компанииApollo Group – 90 институтов по всей стране, ее рыночная стоимостьсоставляет $10,6 млрд.

Автор: Алексей ПАВЛЮК

Источник: Газета по-киевски