Кто из страховщиков останется в живых

Прошлый год оказался богат событиями для страхового рынка. Наукраинский рынок вышел голландский страховщик ING, который приобрел СК"Феникс-жизнь". Правда, потом голландцам пришлось отказаться от работыв Украине до лучших времен. Пришла на наш рынок и словенская компанияKD Life. Важнейшим событием сегмента MLM-продаж (многоуровневыймаркетинг) оказался раскол "Евролайф" и создание "ЕУЛАЙФ".

"Раскол мощнейшей брокерской компании "Евролайф", который, содной стороны, заставил всех менеджеров подумать о том, что сети невечны, и для их успешной работы необходима постоянная реформация иреорганизация. С другой стороны, не только лидерам рынка страхованияжизни, но и всем его игрокам это событие дало понимание того, что засвою долю на рынке можно еще побороться",- говорит Павел Царук,предправления СК "ТАС".

Но первой жертвой финансового кризиса, разразившегося в концегода, стал крупнейший американский страховщик AIG, которого пришлосьнационализировать. Теперь большинство страховых подразделений AIG вмире придется продать, чтобы вернуть кредиты, выданные американскимгосударством. Продать придется и украинскую лайфовую компанию Alico AIGLife. В компании отвечают, что пока не знают, кто станет новымсобственником страховщика.

В отличие от прошлых лет, когда рынок рос в среднем на 35% вгод, в 2008 г. рост резко замедлился. "На протяжении 2006-2007 гг.украинский рынок страхования жизни показывал стабильно высокий рост,73,8% по итогам 2007 г. Тем не мене, экономический кризис напрямуюзатронул абсолютно все сферы деятельности, которые были связаны сфинансами, страховой сектор не стал исключением. В 2008 г. темп ростарезко снизился, за этот год рынок вырос не более, чем на 15%",-подсчитал Владислав Немировский, президент "СК "Оранта-Жизнь".

Банкострахование приказало долго жить

Остановка банковского кредитования привела к тому, что всебанкозависимые СК, как рисковые, так и лайфовые, фактически потерялиглавный канал продаж - страхование жизни и имущества заемщика.Например, СК "Брама життя", специализирующаяся на страховании жизнизаемщиков при выдаче потребительских кредитов, вошла в тройку лидеровлайфового сегмента именно благодаря этому каналу продаж.

Но сейчас страховщики уверены, что в 2009 г. банкострахованиене сможет дать прибылей, которые были раньше, потому зависимымстраховщикам придется развивать альтернативные каналы продаж илизамораживать бизнес до лучших времен.

"Реализация совместных проектов банков и компаний пострахованию жизни, которые позволили некоторым страховым компаниямворваться не только в десятку, но и в тройку лидеров рынка, оченьсильно подогрела интерес к лайфовому сегменту. На протяжении 2008 г.самую значительную динамику показало банкострахование, которое вбольшей степени было потенциальным, нежели рыночным. Увы, подобнойдинамики не стоит ожидать в 2009 г. из-за проблем в банковском сектореи снижения доверия населения к банковской системе. Но динамики прошлогогода было достаточно, чтобы заставить банки задуматься о преимуществахсотрудничества со страховыми компаниями. Во-вторых, кризис заставилбанковский сектор задуматься о том, за счет чего они хотят жить вбудущем - за счет комиссионных или процентных доходов; четко заставилсчитать свои доходы и расходы, и для того, чтобы оставаться на плаву,нельзя отбрасывать ни один источник дополнительного получения доходов.Благодаря этому по окончанию кризиса появится много масштабныхпартнерских программ компаний по страхованию жизни и банков",- отметилЦарук.

Остановка банкострахования вынудила страховые компанииразвивать альтернативные каналы продаж. "До второй половины 2008 г.лидером рынка было банкострахование. Изменения в экономике страныотразились и на доле премий, получаемых от различных каналов продаж.Сегодня уже лидирующую позицию занимают индивидуальные продажи. Впроцентном соотношении - это 60/40 (индивидуальные и другие каналыпродаж соответственно)",- рассказала Ольга Нестреляй, зампредправления"КСЖ "Универсальная".

Компании делают ставку на агентов

По прогнозам страховщиков, в 2009 г. большинство платежейполучат те, кто имеет построенные агентские сети. "Построениесобственных агентских и региональных сетей стало одной из тенденцийлайфового рынка в 2008 г. Многие уже существующие и новые компанииначали развивать собственные дистрибуторские сети. Одной из причинэтого стало повышение заинтересованности физических лиц к услугамстрахования жизни. В 2008 г. заметно повысилась популярностьдолгосрочных накопительных программ среди населения, поскольку людирассматривают эти услуги как возможность сохранить и приумножить свойкапитал в условиях финансовой нестабильности",- уверяет Немировский.

Корпоративный сегмент продаж, по уверениям страховщиков, покане претерпел изменений. "На рынке есть страховщики, которые преуспели вработе с банками, есть лидеры по работе с розничным сегментом,формируются и профильные компании по работе с корпоративным сегментом.Доля продаж по последнему имела четкую позитивную тенденцию в минувшемгоду. В 2009 г. мы предполагаем сконцентрировать свою работу накорпоративном сегменте - будем развивать ресурсосберегающие программыстрахования жизни и здоровья персонала. Наш приоритет впоследовательном наращивании существующей агентской сети",- рассказалаНаталия Невядомская, предправления СК "ИНГО Украина Жизнь".

Многие компании уже сейчас сокращают социальные пакеты, и еслифинансовый кризис углубится, корпоративный канал тоже сойдет на нет."Рынок корпоративных продаж, который только-только начал оживать в 2008г., опять заморожен года на два, как минимум. В частном бизнесеперспективы очень слабые; единственный сектор, где возможны какие-топодвижки, - сектор государственных предприятий в силу их специфики",-считает Павел Царук.

Кроме того, страховщики возлагают надежды на кросс-продажи. Всередине 2008 г. некоторые страховщики, например "ИНГО Украина жизнь" и"АСКА", начали совместные проекты продаж с КУА. "КУА и инвестфондыпереживают не лучшие времена, в период нестабильности они массовотеряют клиентов и уходят с рынка, поэтому совместные проекты могутпоказаться убыточными. С другой стороны, сотрудничество синвестиционными компаниями, которые остались на рынке, предоставляетстраховым компаниям дополнительные возможности в плане дистрибуции, асамим инвестфондам - возможность остаться на плаву в период рецессиипри помощи продаж страховых продуктов. Для банка подобная продажапрограмм накопительного страхования жизни, включающая рисковыепокрытия, и коробочных продуктов в условиях кризиса является одним изперспективных источников дополнительного дохода для банка и позволитуйти от массового увольнения кредитных менеджеров ввиду их "неполной"занятости",- уверяет господин Немировский.

Но финансовый кризис и массовые увольнения могут принестивыгоду лайфовому рынку. Страховщики рассчитывают, что некоторые из этихлюдей захотят попробовать себя в новой профессии. "Сделаны значительныевложения в развитие сетей, рекрутинг, системы обучения; селекцию людейи формирование плавного географического покрытия. 2009 г. для сетей -это период колоссальных возможностей. С одной стороны, у агентскихсетей огромный потенциал, потому что они более мобильны, более быстры иболее управляемы по сравнению с многоуровневым маркетингом (MLM). Сдругой стороны, агентские сети более затратны, это будет немногосдерживать их развитие (из-за ограниченной возможности капитальныхвложений у инвесторов). Несмотря на это, дополнительные возможностирекрутинга, мобильность и профессионализм этих сетей откроют перед нимигораздо больше возможностей, чем перед MLM",- уверен господин Царук.Но, по его словам, у MLM тоже неплохой потенциал: выиграют те, ктобудет вкладывать в обучение людей, повышение их профессионализма. Всвоем развитии MLM и агентские сети сблизятся, поскольку принцип работыMLM станет максимально похож на принцип работы агентской сети благодаряобучению, постоянной активности и очень серьезному менеджменту.

Согласен с этим и президент "ЕУЛАЙФ Груп" Драшко Ачимович."Наша система продаж - all-finance - заточена именно под продажу легкихдля восприятия и актуальных для клиентов продуктов. Причем из различныхфинансовых сфер. В основе продаж у нас заложено страхование жизни, впакете к которому мы начали предлагать рисковые продукты (медицинскоестрахование и страхование имущества), а в перспективе будем предлагатьбанковские и инвестиционные продукты. Второй аспект - обучение -неразрывно связан с продажами. Потому что продавать целый пакетфинансовых продуктов может только профессиональный и финансовограмотный консультант. Именно поэтому уже с марта этого года мынамерены начать обучение наших сотрудников по новой программеGEA-College (ведущий университет в области финансового образованияСловении). Обучение разбито на пять модулей, в числе которых будетстрахование, банки, фондовый рынок",- говорит он.

Автор: Регина Дацюк

Источник: