Лучший дипломат: 10 секретов деловых переговоров

Умение вести переговоры - это настоящее искусство. Ведь по какой-то удивительной причине одним удается достичь поставленных задач во время деловых встреч, а другим - наоборот. По этой причине, руководитель отдела исследований и обучения в компании NEST Group Ванесса Сейман решила поделиться с маленькими секретами, которые помогут вам стать настоящим дипломатом.

 

Тщательная подготовка – ключ к успеху

Исследователи считают, что на один час переговоров вам требуются два часа подготовки, но зачастую многие поступают наоборот. При работе с клиентами можно использовать технику выдающегося гарвардского профессора Роджера Фишера 4P, которая поможет вам подготовиться к любым переговорам:

1.  Цель (Purpose). Какова цель данных переговоров?

2.  Продукт (Product). Что вы хотите получить в результате?

3.  Участники (Participants). Кто из вашей команды является наиболее компетентным в теме, обсуждаемой на переговорах? Кому из них следует предложить принять участие?

4. Процесс (Process). Как вы собираетесь вести встречу?

Существенным элементом подготовки также является репетиция вступительной речи. Четко сформулируйте первые три пункта, ключевые идеи, которые хотите донести до своего оппонента или партнера. Хорошая подготовка даст вам возможность предугадать различные сценарии развития переговоров и значительно снизит ваше беспокойство. 

Четко обозначьте ваш приоритет в переговорах: построить долгосрочные отношения или добиться сиюминутного результата?

Следует всегда иметь в виду, что деловой мир построен на взаимоотношениях - чем они крепче, тем успешнее бизнес. В ходе переговоров вы всегда должны четко определять для себя приоритет: что более важно – результат или отношения? Готовы ли вы пойти на уступки сегодня ради построения долгосрочных партнерских отношений и, как следствие, получения перспективных возможностей для развития бизнеса в будущем?

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Переговоры: как ломают самых стойких

Женщинам свойственно уделять больше внимания отношениям, в то время как мужчины чаще ориентируются на результат. Именно поэтому женщины эффективнее ведут переговоры, а  мужчины - торгуются. Торговля - это одноразовое соглашение, а переговоры - долговременный процесс управления репутацией.

 

 

Не бойтесь играть в открытую

Если вы считаете, что результат переговоров может отрицательно сказаться на ваших отношениях с партнером в будущем, лучше напрямую заявить об этом. Это позволит создать психологически комфортную обстановку на встрече и даст вам уверенность в том, что ваши партнеры или оппоненты будут думать о вас после окончания переговоров. Здесь важно подобрать правильную формулировку, которая позволит вам заявить об этом в позитивном ключе.

Таким же образом следует поступать и с вашим беспокойством. Однако, по возможности, выбирайте нейтральные формулировки.

 

Используйте приемы активного слушания и силу молчания

Многие считают, что пассивная позиция и молчание в процессе переговоров являются явным признаком того, что вам нечего ответить оппоненту. Но это далеко не всегда так. Очень важно уметь расслабиться, отступить и дать возможность вашему партнеру высказаться. Задавайте вопросы и будьте активным слушателем. Одна из тактик активного слушания состоит в том, что вы повторяете последнее предложение вашего партнера или оппонента с вопросительной интонацией и неподдельным интересом. Таким образом вы поощряете его раскрыть больше информации, ведь знание - ваша сила.

 

Переключитесь с обсуждения позиций на обсуждение интересов

Как правило, люди говорят о том, чего они хотят, но редко объясняют, почему. Поэтому демонстрируйте вашу заинтересованность и любопытство по отношению к оппоненту или партнеру, ведь это поможет вам раскрыть сущность стратегии и тактики его поведения на переговорах. Понимание внутренних мотиваций, истинных интересов и потребностей партнера или оппонента само по себе является залогом успеха. Когда мы переключаем внимание с позиции оппонента на его интерес, мы увеличиваем свои шансы на победу, не заставляя при этом оппонента чувствовать себя проигравшим.

 

В женской слабости - женская сила

Тот факт, что женщин воспринимают, как слабый пол, открывает для них множество преимуществ. Например, они получают возможность использовать в переговорах такие инструменты, как эффектная внешность и различного рода эмоциональные тактики. Кроме того, способность открыто признать свою слабость позволяет женщинам воздействовать на сильную сторону в переговорах и склонять оппонента к выгодным для нее действиям и решениям, в то время как он даже не осознает этого влияния.

 

Обращайте внимание на подтекст в процессе переговоров

Переговоры происходят не только на вербальном уровне. Люди, как правило, реагируют не столько на слова, сколько на скрытый смысл, которые за ними стоит. В мире переговоров, особенно когда в них вовлечены мужчины и женщины, используется огромное невербальных средств коммуникации. Женщины способны увидеть то, что скрыто от глаз большинства мужчин, уловить мелкие, но важные детали, прочувствовать эмоциональный фон разговора, проанализировать язык жестов.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Четыре главных секрета успешных переговоров

Следует признать, что в процессе переговоров женщины нередко могут услышать оскорбительные и унизительные замечания различного характера в свой адрес. Независимо от того, являетесь ли вы более сильной стороной в переговорах, так как обладаете большими ресурсами и влиянием, или слабой, лучшее, что вы можете сделать, - указать вашему собеседнику на недопустимость такого рода замечаний. Ни в коем случае не стоит недооценивать важность таких моментов и игнорировать их. Такого рода замечания являются инструментами подсознательной игры за власть и должны быть вами пресечены. Это необходимо для защиты вашей личной и профессиональной репутации.

 

Предоставьте оппоненту право выбора

Данная тактика очень действенная. Люди, особенно мужчины, всегда стараются держать ситуацию под контролем. Иметь возможность выбора для наших партнеров или оппонентов означает иметь возможность контролировать процесс переговоров. Таким образом, если вы выступаете лишь с одним предложением, вы лишаете оппонента возможности выбора и, тем самым, увеличиваете вероятность получения отрицательного ответа с его стороны. Но если вы выдвигаете два или три предложения, ваш оппонент получает иллюзию выбора и контроля как над процессом, так и над результатом переговоров.

 

Всегда проявляйте инициативу

Инициатива является мощным инструментом, позволяющим влиять на процесс переговоров. Всегда представляйте первым проект, первым высылайте партнерам резюме встречи. Многие люди не хотят брать на себя роль «секретаря» переговоров, считая, что это недостойно их профессионального уровня. В действительности «секретарь» обладает большой властью, ведь он получает возможность, расставив определенным образом акценты, защитить свои интересы.

 

Учитесь на своих ошибках

Непрерывное обучение и личностное развитие - верный путь к  успеху. Вы можете использовать одну и ту же тактику, но она каждый раз будет приводить вас к различным результатам. В переговорах участвуют несколько сторон, на каждую из них воздействует большое количество внешних факторов. Поэтому в случае неудачи важнее всего осознать, что могли бы сделать иначе лично вы, чтобы добиться успеха.

Успешный переговорщик сродни художнику, музыканту, которые страстно увлечены своей работой. Переговоры - это не поле битвы. Это импровизация.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Как добиться успеха на видеопереговорах