Секреты найма менеджера по продажам

Менеджеры по продажам - одни из самых востребованных работников последних лет. На фоне многолетнего снижения затрат в большинстве секторов украинской экономики, специалисты, способные извлекать денежные знаки из прохудившихся за годы кризиса бюджетов, ценятся особенно высоко. В портфелях рекрутинговых агентств вакансии, связанные с продажами, составляют до 60% от общего числа.
Не секрет, что производительность труда менеджеров по продажам может существенно различаться в зависимости от уровня продавца и, пожалуй, разница эта одна из наибольших среди массовых профессий. Каждый, кто работал в больших торговых компаниях, наверняка замечал, как сильно могут отличаться результаты отличных менеджеров по продажам от просто хороших. Часто это разница в разы.
Каждый работодатель мечтает о таких работниках. В их поисках постоянно пребывают рекрутеры практически всех крупных компаний. Новичков набирают поштучно, тщательно отбирая, и целыми пачками, в надежде, что кто-то из десятков претендентов сможет проявить себя. Немало компаний готово отлично платить за мастеров продаж.
Пожалуй, такое вложение является весьма разумным, ведь любую технологическую новинку, удачный маркетинговый или рекламный ход конкуренты могут легко повторить, а собрать хорошую команду продавцов под силу далеко не каждому.
Как же найти таких продавцов? Как разглядеть в них того, кто принесет пользу, а не просто получит зарплату за несколько месяцев и уйдет, не принеся пользу? Как и всегда в работе с людьми, универсального рецепта нет. Есть несколько приемов, которые помогут вдумчивому рекрутеру свести риск ошибки к минимуму.
Рекрутерские штучки:
Первое. Оценивать опыт соискателя необходимо в первую очередь применимо к технологиям продаж заказчика. Не секрет, что часто в словосочетание «Менеджер по продажам» вкладывают настолько разный смысл, что требования к соискателям могут отличаться кардинально.
В одной компании менеджер по продажам сидит в торговом зале и ждет, когда к нему придет покупатель, в другой - он сам ищет покупателей, активно мониторит рынок и делает по сотне холодных звонков в день. А где-то слово менеджер вообще имеет свой первоначальный смысл и менеджером по продажам называют начальника отдела продаж.
Естественно, опыт работы все эти люди имеют очень разный, хотя и называются одинаково. Лучше всего адаптируется тот человек, который продавал пусть и другой продукт, но подобным образом. Детальнее на
Второе. Нужно избегать ловушек стереотипов. Как ни парадоксально, чаще всего оказываются негодными продавцами те, кто оставил на собеседовании самое позитивное впечатление. К примеру, энтузиасты.
Часто работодатели очень позитивно реагируют на людей, излучающих оптимизм и с горящими глазами требующих немедленно позволить им приступить к работе. Правда, есть и другая сторона - чем быстрее люди загораются, тем скорее, как правило, тухнут. Это стоит учитывать.
Или крайне коммуникабельные молодые люди, которым сам бог велел своей коммуникабельностью пользоваться и продавать. С ними тоже связано много разочарований. Даже пословицу придумали: «Хороший парень - это не профессия». Практика показывает, что успешны в продажах не столько те, кто может, сколько те, кто хочет.
Третье. Продажи - очень удобный вид деятельности для оценки. Они всегда связаны с цифрами и действительно успешный продавец цифрами должен владеть на все сто.
Опытные рекрутеры всегда могут вывести на чистую воду лгуна при помощи цифр. Человек, реально что-то делавший, помнит примерные цифры еще много лет спустя. Если не верите, проверьте - наверняка вы помните свои оценки в школе или сколько раз подтягивались. Особенно надолго в памяти откладываются достижения.
Поэтому, если вам рассказывают о выдающихся продажах, путаясь в цифрах, это весомый повод задуматься, свершались ли эти достижения в реальности.
Четвертое. Самым лучшим видом оценки всегда будут не размышления и анализ рекрутера, а их сочетание с рекомендациями нанимаемого.
Я советую наводить справки у непосредственного руководителя соискателя на предыдущих местах работы и ни в коем случае не полагаться на предоставленные соискателем референс-листы - поставьте себя на его место, кого вы туда впишете? Обратите внимание, в таких референс-листах крайне редко фигурируют непосредственные начальники, чаще совершенно не связанные с продажами люди: главбух, директор по маркетингу, однажды даже личный водитель директора - все те, с кем у него были приятельские отношения.
И последнее. Отличный менеджер по продажам редко когда дает большие скидки - он умеет договариваться и держит хорошую маржу. Поэтому бойтесь дешевых менеджеров по продажам. Если вы наняли менеджера по продажам дешево, это значит, что он может быть отличный преданный и лояльный к вам человек, но скверный продавец.
Глупо ожидать, что он будет продавать ваш товар с большим энтузиазмом, чем себя. Совершенно невозможно представить, что благополучие вашей компании будет волновать его больше, чем собственное благополучие.
Итак, после найма отличного продавца вы должны плакать. Потому что отличный продавец, во-первых, точно договорится с вами о найме, потому что он действительно отличный продавец и безупречный переговорщик.
И, во-вторых, договорится о таких условиях, которые находятся на грани ваших возможностей.
При этом, найм дорогого продавца совершенно не гарантирует его исключительности. Хорошая продажа себя необходимое, но недостаточное условие, указывающее на отличного продавца.