Продажа квартир остановилась: продавцы и покупатели ждут

«Передайте клиенту свои эмоции»

Кромезанятий на знание улиц и домов Киева, в первые рабочие дни в агентствеменя учили приемам общения с клиентами. «Главное – убедить его, чтопокупать надо сейчас», – эту фразу я слышал не раз. Глядя на коллег,сделал еще один вывод: ты сам должен верить в то, что говоришь, иначеничего не получится.

Самая дешевая квартира в базе агентства(по состоянию на 26 мая) – 1-комнатная хрущевка на первом этаже дома наОкружной дороге, в районе Борщаговки. Мое «Почему же так дорого? Даникто ее не купит!» в агентстве недвижимости звучало, как заявление «Ивсе-таки земля круглая!» на заседании средневековой инквизиции.

Мойкуратор Ирина Николаевна все повторяла мантру о «законах рынка», лишьоднажды похвалив меня за «сообразительность». Я был под впечатлением отразговора с первым клиентом – жительницей Оболони, подыскивающейквартиру для сына.

– Хочет нормальную квартиру за $45–50 тыс. Я посмотрел по нашей базе – там ничего нормального за эти деньги нет...

–Теперь вы должны перезвонить клиенту, передать ему свои эмоции, –наставляла Ирина Николаевна. – Объяснить, что дешевых квартир всеменьше, и убедить быстрее принимать решение о покупке.

– Не!Она хочет за 50 и хорошую! Ну что за люди! – прозвучало рядом. Это ещеодна стажер Валя постигает азы общения с клиентами.

Наставлениепокупателя «на путь истинный» Ирина Николаевна называет «принятиемрынка». О том, что он уже «тепленький», свидетельствуют три фактора:

1. Принял решение покупать или продавать квартиру.

2. Принимает картину рынка недвижимости, озвученную риелтором.

3. Подтверждает свою платежеспособность.

Кстати,вооружившись этими наставлениями, иногда ловил себя на мысли, что всебольше вхожу в роль: настоятельно предлагая клиентам брать сейчас, а тозавтра будет поздно, начинаю сам в это верить. Вот что значитпсихологическая подготовка.

Снова доллар все карты спутал

Первыйразговор с покупателем мне доверили на третий день. Дали распечатку справилами общения по телефону и списком вопросов («Какую квартирухотите?», «Где?», «Для кого?», «На какую сумму рассчитываете?» и т.д.).

Покупателей с суммой $70–100 тыс. здесь считают болеереальными, чем тех, у кого есть $40–60 тыс. (говорят, обычно, они болеетребовательные). Мне как новичку «сплавляли» тех, что победнее.

Судяпо базе данных и цифрам продаж, 1-комнатные и 2-комнатные квартиры от$40 тыс. до $65 тыс. к концу мая почти все были проданы. Оставшиесялибо сняты с продажи, либо начали дорожать – на $3–5 тыс. в неделю. Ядолго искал клиентке Анне из Новобеличей двухкомнатную квартиру до $65тыс. И нашел отличный вариант на левом берегу. Двушка площадью 45 кв.м. на пятом этаже «хрущевки» по ул. Курнатовского. Просят как раз $65тыс.

– Добрый день! – звоню я хозяину двушки. – Ваша квартира еще продается?

– Мы решили ее придержать до выходных (до 23–24 мая. – Авт.).

А в понедельник, 25 мая, хозяин вообще заявил:

– Мы подумали – и подняли до $70 тыс.

Выяснилось, что он хотел разменяться, а подходящие квартиры как раз подорожали в среднем на 5 тыс.

Вобщем, покупательница пока «отпала». Я еще надеялся, что можно будетсторговаться с теми, кто продает двухкомнатные по $70–80 тыс. Однакосреди отобранных 15 вариантов никто либо не хотел торга, либо вообще невыходил на связь.

Во всем винили подешевевший до 7,6 грн доллар – люди хотели вернуть разницу в гривне.

Охота за однокомнатной

СветланеИльиничне с Теремков нужно подыскать хорошую однокомнатную квартиру до$50 тыс. Ее семья хочет расселиться, ищет квартиру в том же районе.Отбрасывают предложения на первом и последнем этажах. Плюются приупоминании слов «хрущевка» и «гостинка» и просят балкон. Я нашелпримерно 20 вариантов, но большинство продавцов подходящих объектовотложили продажу до осени.

В качестве причин, кромеподозрительного поведения доллара, добавилось «Подождем до выборов» (о«широкой коалиции» тогда еще никто не говорил. – Авт.). С горем пополамнашел пять вариантов, но квартиры были настолько убогими, что СветланаИльинична отказалась их смотреть. Я пообещал ей еще подыскатьчто-нибудь и мысленно попрощался с еще одним клиентом. Но она позвонилана следующий день.

– Вот мы в интернете за $39 тыс. квартирунашли. На улице Семьи Сосниных. Правда, всего 22 кв. м.! Мы готовыпосмотреть сегодня.

Посмотрев объявление, я заподозрил«замануху» от посредника. Вероятно, так оно и было, потому что, по егословам, за этим «дефицитом» уже выстроилась очередь.

–Продавцы хотят на руки $40 тыс., – начал он перечислять условия. – Всеостальное тоже платит покупатель. Это 5% подоходного налога (квартирабыла куплена менее чем три года назад, поэтому, согласнозаконодательству, ее перепродажа считается бизнесом. – Авт.),отчисления в пенсионный фонд и госпошлину. Итого – $43 тыс.

Прибавьтек этому 5% комиссионных – и получится $45 тыс. за ничтожные 22 кв.метров. Вот так создается дефицит доступных квартир.

О просмотре тоже можно было забыть. Клиентка, похоже, тоже так решила. Больше не звонила.

«Гостинки по $20 тысяч за неделю закончились»

–-Квартиры за $50–60 тыс. больше всего и покупают, – говорит опытныйриелтор Олег. – Вот кому-то, кто продает квартиру за $40 тыс., говорят:«Я покупаю с оформлением». Но кто ж ему продаст, если есть покупательза $45 тыс.? Чем дешевле квартира, тем больше на нее желающих.

–На Лесном массиве в феврале продавались гостинки 20 кв. м – по $1 тысза 1 кв. м! Разобрали за неделю. Но практически весь Харьковский массивв новостройках тоже по $1 тыс за метр. Но квартиры-то большие – по 100метров. Соответственно и цена. В общем, сейчас у нас в базе квартир по40 тыс. (общежития, балкона нет) всего-навсего 30 вариантов, а еще парумесяцев назад было полторы сотни...

Выводы, которые я сделал:если дешевые квартиры есть, то искать их нужно не через агентстванедвижимости. Но тем, кто скопил те же $50 тысяч (сумма, над которойсейчас риелторы презрительно хмыкают), я бы, выходя из этой роли, всеже посоветовал не втягиваться сейчас в бессмысленную гонку за убитымигостинками. А последовать примеру продавцов – то есть ждать до осени.Ведь на самом деле, если по-честному, прогнозировать, что будет сценами, никто не берется.

Единственное, с чем согласны все моивременные «коллеги», – ипотечное кредитование в ближайшее время невозобновится. Много ли свободных денег к тому времени будет на рынке?Большой вопрос. И пусть это обнадежит тех, кто очень хочет жить в своейквартире.

За что хотят 5% комиссионных

Засвой высокий процент крупные агентства по недвижимости обещают полный«фарш» услуг. Мол, черный риелтор за свои 1–2% только организовываетпросмотр, а дальше сам покупатель пусть разбирается. В моем агентстветоже обещают тщательную проверку нужных бумаг и личности владельцевквартиры. Продавец должен предоставить правоустанавливающие документы.

Агентствовыясняет, сколько у квартиры собственников, прописаны ли в ней дети.Если продавец состоит в браке, то при подписании задатка или договорадолжен присутствовать супруг(га). Кстати, важно знать, почему продаетсяквартира. Говорят, что идеальный вариант, когда недвижимость куплена поипотеке и продается как долговая. С банком работать проще.

Расходы продавца и покупателя

– комиссионные (до 5% от стоимости квартиры)

– 1% – госпошлина и 1% – в Пенсионный фонд. Обычно покупатель и продавец делят эти отчисления между собой

– 5% подоходного налога, если квартира продается менее чем через три года после покупки

– около $100 – услуги нотариуса

– сумма задатка составляет 5–10%

Как изменялись цены на двухкомнатные квартиры

Район	Улица	Метраж (общ., жил., кух.)	Цена на конец мая 2009г. (в у.е.)	Сума и дата последнего снижения цены (в у.е.)	Дата объявления о продаже
Днепровский (Старая Дарница)	Сосницкая	51/30/9	80 тыс.	20 тыс. 24.05.2009	27.04.2009
Дарницкий (Харьковский массив)	пр-т Бажана	53/29/7,8	90 тыс.	35 тыс. 22.05.2009	20.12.2008
Шевченковский (Лукьяновка)	коперника	42/29/6	99 тыс.	21 тыс. 22.05.2009	19.03.2009
Днепровский (Соцгородок)	Ярослава Гашека	Общая - 52	90 тыс.	50 тыс. 22.05.2009	17.07.2008
Деснянский (Лесной массив)	Шолом-Алейхема	54/33/7	80 тыс.	75 тыс. 13.05.2009	23.06.2008
Шевченковский (Сырец)	Котовского	45/29/8	80 тыс.	27 тыс. 05.12.2008	17.11.2008
Деснянский (Троещина)	Радунская	52/30/9	80 тыс.	70 тыс. 09.04.2009	17.12.2007
Днепровский (Березняки)	Березняковская	46/26/8	80 тыс.	40 тыс. 11.03.2009	19.09.2008

Изученыпредложения в базе агентства по двухкомнатным квартирам – компромиссныйвариант и по метражу, и по цене. За год цены на квартиры в долларахупали в два раза. Некоторые продавцы держали нереальную стоимость допоследнего, не меняя цену даже с 2007 года.

Если хорошаядвухкомнатная квартира «не в гостинке, и не в хрущевке» стоила в маепрошлого года 140 тыс., то в этом году – 70 тыс. Но она подешевела длятех, кто имеет сбережения в долларах. Плюс нужно еще учесть, чтосущественно снизились зарплаты. В конце мая рынок затормозился – люди,снова запечатав свои копилки и спрятав документы для продажи, сталиждать осени.

Автор: Игорь ЯЦКИВ

Источник: