- Горячие темы:
- Коммуналка
- Тесты bigmir)net
Современные секреты успешной продажи квартиры
Четкая позиция
Самое главное – и это, наверное, залог успеха в данной ситуации –это четкость и однозначность принятого решения. Вы должны точно решитьдля себя, что и в какие сроки вы хотите продать, и за какую цену. Необязательно бросаться к газетам, перебирать похожие объявления,советоваться с риелторами и мучительно высчитывать число нолей.Главное, чтобы вы четко понимали, какую сумму вы хотите получить, каквы ею распорядитесь и в какие сроки это должно произойти. Лучше даженаписать эту сумму на бумажке и посмотреть на нее в написанном виде.Кстати, психолог Мария Разбаш говорит, что четко сформулированная изаписанная цель – это 50% на пути к ее реализации.
Если мнение психолога для вас недостаточно авторитетно, знайте:ровно то же самое говорят и риелторы. Как говорят практики, частенькона вопросы о достоинствах и недостатках жилья человек отвечаетуверенно, с готовностью показывает квартиру и рассказывает о ней, оприлегающем районе и инфраструктуре. Словом, всячески демонстрируетсвою готовность к сделке. Однако на вопрос о сумме как-то разомсникает, начнет глотать слова и мямлить нечто невразумительное… Какправило, опытные риелторы даже не начинают работать с таким клиентом,так как точно знают: в ближайшее время сделка не состоится, человек ещене готов к продаже.
Так что не побоимся повториться: с риелтором можно посоветоваться,но уже в самом начале общения с ним вы должны точно знать, какую суммухотите получить за свою квартиру. А вот насколько она оправдана втекущий момент, это уже второй вопрос.
Кстати, о цене: Светлана Кондачкова, генеральный директор UrbanRealty, говорит, что цены сейчас довольны стабильны. Ни о каких скрытыхдисконтах, а тем более явных, размером в 15, а то и 30%, как это былолетом, речи уже не идет. «Продавцы поняли, что рынок зашевелился, спросна их квартиры есть, и перестали снижать цены, лишь бы продать своюнедвижимость. Рынок снова вернулся в свое рабочее состояние», – считаетэксперт.
В самый раз
На рынке бывают разные периоды. Иногда спрос превышает предложение(и это самое время чуть-чуть сыграть на цене в свою пользу), а иногдапредложение сильно обгоняет спрос. Сейчас как раз время отложенногоспроса: ситуация изменилась достаточно резко, и даже те, кто уже былморально готов к покупке, приняли решение отложить сделку. Сейчас весьрынок находится в некотором ожидании: опустятся еще цены или дно ужедостигнуто?
Очевидно, что это не самый подходящий момент, чтобы продаватьквартиру, если у вас есть желание получить за нее максимально возможнуюцену. Однако если речь идет о фактической стоимости квартиры, к тому жеподкрепленной аргументами, то совершить сделку вполне реально. Рынокведь не замер, сделки на нем по-прежнему совершаются, да и грамотныепокупатели, понимающие, что ситуация сейчас оптимальна для инвестиций,на нем есть. «Весь спрос сейчас переместился на «вторичку», здесьпоказатели гораздо лучше, чем в докризисное время. В этом сегменте людипрактически никогда не использовали покупку жилья как инвестицию,основным мотивом было и остается именно решение личных проблем.Инвестиционные сделки были или в случае с совсем дешевым, либо сгипердорогим элитным жильем. Но и те и другие не делают статистики наэтом рынке. К слову, в сегменте новостроек количество сделок за тот жепериод упало в 10 раз», – рассказывает Дмитрий Кузнецов, генеральныйдиректор агентства недвижимости МИАН.
Если вы решили продавать сейчас, нужно быть готовым к разумным,профессиональным переговорам (да, на какое-то время придется отнестиськ продаже квартиры как к работе). Четко сформулируйте и выпишите набумагу все достоинства вашей квартиры, не менее критично подойдите и кнедостаткам. Обдумайте, как можно скрасить эти недостатки. Например, уквартиры нет балкона, но есть большая кладовка, из которой при желанииможно сделать гардеробную или хранить там все то, что обычно складываютна балкон. Или квартира находится на первом этаже, но окна можнозащитить решетками, а под балконом ваши родители сделали погреб,которым до сих пор можно пользоваться. И так далее…
«Для специалистов, а впрочем, и для продавцов тоже сейчас важнопредлагать клиенту нестандартные решения, быть готовым к диалогу, ккомпромиссу. Если говорить о риелторах, то они должны быть готовыработать одновременно в разных сегментах: подобрать компании офис и тутже предложить топ-менеджменту жилье поблизости, или продать и квартирув Крылатском, и дом на Рублевском шоссе. Иногда, если объект непродается, мы предлагаем своим клиентам поменять его на, может быть,более ликвидный или интересный ему. Так, одному клиенту мы поменялистроящийся дом в Тверской области, который требовал затрат, на квартирув Москве, которая, наоборот, приносит доход», – говорит Нина Кузнецова,председатель совета директоров компании Urban realty.
Предпродажная подготовка
По словам генерального директора «РЕЛАЙТ-Недвижимость» ОлегаСамойлова, здесь помогают подходы, которые описаны во многих учебникахпо маркетингу. Удивительно, но они мало используются в практикемосковского рынка недвижимости.
Он приводит пример из реальной практики. В «РЕЛАЙТ-Недвижимость» напродажу поступила обычная типовая двухкомнатная квартира площадью 45кв. м в девятиэтажке рядом с метро «Южная». Квартира находилась в доме,расположенном во второй линии от дороги в тихом зеленом дворе, и была внеплохом техническом состоянии. «Возможностью снижения цены мы необладали: клиенту было необходимо получить конкретную сумму, иначепродажа для него теряла смысл. Причем эта сумма находилась скорее ближек верхнему уровню текущих цен», – поясняет эксперт.
Перед началом продвижения квартиры на рынок риелторы составилисписок малозатратных мероприятий, требуемых для проведенияпредпродажной подготовки. Параллельно с этим риелторы провели анализконкурирующих предложений, которых в тот момент на рынке было выявленоцелых одиннадцать. Причем некоторые из них продавались довольно долго,и их владельцы были готовы к дисконту. «Мы выяснили, что некоторые изквартир имеют явные формальные или фактические недостатки. В частности,одна из квартир все еще не была приватизирована, продажа другойотягощена сложной «альтернативой», третья была получена в собственностьпо небесспорному наследству. Соседями в еще одной квартире оказаласьразвеселая компания алкоголиков», – рассказывает Олег Самойлов.
В итоге исследования была составлена «карта конкуренции», и сталопонятно, что всего два объекта превосходят квартиру, которую требуетсяпродать, по соотношению цены и качества. Риелторы рекомендовали клиентупредложить покупателю в качестве бонуса место на открытой стоянке.«После этого грамотно донести до покупателей все преимущества нашегообъекта было делом техники, отточенной многими годами. Покупатель наквартиру был найден за две недели. Без снижения цены и столь популярныхсегодня «торгов». Еще через десять дней состоялась сделка. Все этопроизошло в условиях почти «мертвого» кризисного рынка лета 2009 года»,– резюмирует эксперт.
Итак, если, исследовав квартиру и рынок, вы среди недостатковсвоего жилья обнаружили такие, которые можно исправить своими силами,то самое время это сделать. Очевидно, что шикарный евроремонт свыравниванием стен и перезаливкой полов вряд ли «отобьется» врезультате продажи. А вот сделать косметический ремонт, сменитьсантехнику и поклеить свежие обои очень даже стоит.
Учтите, что за счет светлых обоев, к примеру, можно зрительноувеличить пространство, а за счет бордюра на обоях зрительно сделатьболее гармоничной вытянутую комнату. Но если даже отказаться от изысковвроде бордюра или подвесного потолка, в любом случае свежий и опрятныйвид добавит вашей квартире баллов на рынке.
Если в квартире никто не прописан и она готова к продаже, а вседокументы об этом у вас на руках, это автоматически поднимает вашуставку «процентов на несколько». Дело в том, что большинство квартирпродаются через альтернативные сделки, то есть квартира будет проданалишь тогда, когда прописанные там жильцы найдут себе другое жилье. Есливы лишены подобного обременения (или можете хотя бы юридическивыписаться из квартиры), это привлечет к вам клиентов, которым нужнооперативно совершить сделку и которые готовы платить за оперативность.
«Если в докризисное время редко заказывали ускоренные регистрациисделок, то сейчас 90% сделок проходят по такой схеме. На это идут ипродавцы, и покупатели. Если раньше в этом был заинтересован толькопродавец, то сейчас покупатели, которые покупают по хорошим ценам,готовы платить за ускоренную регистрацию перехода права собственности»,– комментирует тенденцию Ирина Могилатова, генеральный директоркомпании Tweed.
И главное, не забывайте: продать квартиру в кризис абсолютнореально, нужно лишь четко обозначить свою цель и сделать конкретныешаги на пути к ее достижению. Удачи!
Источник:
Самое главное – и это, наверное, залог успеха в данной ситуации –это четкость и однозначность принятого решения. Вы должны точно решитьдля себя, что и в какие сроки вы хотите продать, и за какую цену. Необязательно бросаться к газетам, перебирать похожие объявления,советоваться с риелторами и мучительно высчитывать число нолей.Главное, чтобы вы четко понимали, какую сумму вы хотите получить, каквы ею распорядитесь и в какие сроки это должно произойти. Лучше даженаписать эту сумму на бумажке и посмотреть на нее в написанном виде.Кстати, психолог Мария Разбаш говорит, что четко сформулированная изаписанная цель – это 50% на пути к ее реализации.
Если мнение психолога для вас недостаточно авторитетно, знайте:ровно то же самое говорят и риелторы. Как говорят практики, частенькона вопросы о достоинствах и недостатках жилья человек отвечаетуверенно, с готовностью показывает квартиру и рассказывает о ней, оприлегающем районе и инфраструктуре. Словом, всячески демонстрируетсвою готовность к сделке. Однако на вопрос о сумме как-то разомсникает, начнет глотать слова и мямлить нечто невразумительное… Какправило, опытные риелторы даже не начинают работать с таким клиентом,так как точно знают: в ближайшее время сделка не состоится, человек ещене готов к продаже.
Так что не побоимся повториться: с риелтором можно посоветоваться,но уже в самом начале общения с ним вы должны точно знать, какую суммухотите получить за свою квартиру. А вот насколько она оправдана втекущий момент, это уже второй вопрос.
Кстати, о цене: Светлана Кондачкова, генеральный директор UrbanRealty, говорит, что цены сейчас довольны стабильны. Ни о каких скрытыхдисконтах, а тем более явных, размером в 15, а то и 30%, как это былолетом, речи уже не идет. «Продавцы поняли, что рынок зашевелился, спросна их квартиры есть, и перестали снижать цены, лишь бы продать своюнедвижимость. Рынок снова вернулся в свое рабочее состояние», – считаетэксперт.
В самый раз
На рынке бывают разные периоды. Иногда спрос превышает предложение(и это самое время чуть-чуть сыграть на цене в свою пользу), а иногдапредложение сильно обгоняет спрос. Сейчас как раз время отложенногоспроса: ситуация изменилась достаточно резко, и даже те, кто уже былморально готов к покупке, приняли решение отложить сделку. Сейчас весьрынок находится в некотором ожидании: опустятся еще цены или дно ужедостигнуто?
Очевидно, что это не самый подходящий момент, чтобы продаватьквартиру, если у вас есть желание получить за нее максимально возможнуюцену. Однако если речь идет о фактической стоимости квартиры, к тому жеподкрепленной аргументами, то совершить сделку вполне реально. Рынокведь не замер, сделки на нем по-прежнему совершаются, да и грамотныепокупатели, понимающие, что ситуация сейчас оптимальна для инвестиций,на нем есть. «Весь спрос сейчас переместился на «вторичку», здесьпоказатели гораздо лучше, чем в докризисное время. В этом сегменте людипрактически никогда не использовали покупку жилья как инвестицию,основным мотивом было и остается именно решение личных проблем.Инвестиционные сделки были или в случае с совсем дешевым, либо сгипердорогим элитным жильем. Но и те и другие не делают статистики наэтом рынке. К слову, в сегменте новостроек количество сделок за тот жепериод упало в 10 раз», – рассказывает Дмитрий Кузнецов, генеральныйдиректор агентства недвижимости МИАН.
Если вы решили продавать сейчас, нужно быть готовым к разумным,профессиональным переговорам (да, на какое-то время придется отнестиськ продаже квартиры как к работе). Четко сформулируйте и выпишите набумагу все достоинства вашей квартиры, не менее критично подойдите и кнедостаткам. Обдумайте, как можно скрасить эти недостатки. Например, уквартиры нет балкона, но есть большая кладовка, из которой при желанииможно сделать гардеробную или хранить там все то, что обычно складываютна балкон. Или квартира находится на первом этаже, но окна можнозащитить решетками, а под балконом ваши родители сделали погреб,которым до сих пор можно пользоваться. И так далее…
«Для специалистов, а впрочем, и для продавцов тоже сейчас важнопредлагать клиенту нестандартные решения, быть готовым к диалогу, ккомпромиссу. Если говорить о риелторах, то они должны быть готовыработать одновременно в разных сегментах: подобрать компании офис и тутже предложить топ-менеджменту жилье поблизости, или продать и квартирув Крылатском, и дом на Рублевском шоссе. Иногда, если объект непродается, мы предлагаем своим клиентам поменять его на, может быть,более ликвидный или интересный ему. Так, одному клиенту мы поменялистроящийся дом в Тверской области, который требовал затрат, на квартирув Москве, которая, наоборот, приносит доход», – говорит Нина Кузнецова,председатель совета директоров компании Urban realty.
Предпродажная подготовка
По словам генерального директора «РЕЛАЙТ-Недвижимость» ОлегаСамойлова, здесь помогают подходы, которые описаны во многих учебникахпо маркетингу. Удивительно, но они мало используются в практикемосковского рынка недвижимости.
Он приводит пример из реальной практики. В «РЕЛАЙТ-Недвижимость» напродажу поступила обычная типовая двухкомнатная квартира площадью 45кв. м в девятиэтажке рядом с метро «Южная». Квартира находилась в доме,расположенном во второй линии от дороги в тихом зеленом дворе, и была внеплохом техническом состоянии. «Возможностью снижения цены мы необладали: клиенту было необходимо получить конкретную сумму, иначепродажа для него теряла смысл. Причем эта сумма находилась скорее ближек верхнему уровню текущих цен», – поясняет эксперт.
Перед началом продвижения квартиры на рынок риелторы составилисписок малозатратных мероприятий, требуемых для проведенияпредпродажной подготовки. Параллельно с этим риелторы провели анализконкурирующих предложений, которых в тот момент на рынке было выявленоцелых одиннадцать. Причем некоторые из них продавались довольно долго,и их владельцы были готовы к дисконту. «Мы выяснили, что некоторые изквартир имеют явные формальные или фактические недостатки. В частности,одна из квартир все еще не была приватизирована, продажа другойотягощена сложной «альтернативой», третья была получена в собственностьпо небесспорному наследству. Соседями в еще одной квартире оказаласьразвеселая компания алкоголиков», – рассказывает Олег Самойлов.
В итоге исследования была составлена «карта конкуренции», и сталопонятно, что всего два объекта превосходят квартиру, которую требуетсяпродать, по соотношению цены и качества. Риелторы рекомендовали клиентупредложить покупателю в качестве бонуса место на открытой стоянке.«После этого грамотно донести до покупателей все преимущества нашегообъекта было делом техники, отточенной многими годами. Покупатель наквартиру был найден за две недели. Без снижения цены и столь популярныхсегодня «торгов». Еще через десять дней состоялась сделка. Все этопроизошло в условиях почти «мертвого» кризисного рынка лета 2009 года»,– резюмирует эксперт.
Итак, если, исследовав квартиру и рынок, вы среди недостатковсвоего жилья обнаружили такие, которые можно исправить своими силами,то самое время это сделать. Очевидно, что шикарный евроремонт свыравниванием стен и перезаливкой полов вряд ли «отобьется» врезультате продажи. А вот сделать косметический ремонт, сменитьсантехнику и поклеить свежие обои очень даже стоит.
Учтите, что за счет светлых обоев, к примеру, можно зрительноувеличить пространство, а за счет бордюра на обоях зрительно сделатьболее гармоничной вытянутую комнату. Но если даже отказаться от изысковвроде бордюра или подвесного потолка, в любом случае свежий и опрятныйвид добавит вашей квартире баллов на рынке.
Если в квартире никто не прописан и она готова к продаже, а вседокументы об этом у вас на руках, это автоматически поднимает вашуставку «процентов на несколько». Дело в том, что большинство квартирпродаются через альтернативные сделки, то есть квартира будет проданалишь тогда, когда прописанные там жильцы найдут себе другое жилье. Есливы лишены подобного обременения (или можете хотя бы юридическивыписаться из квартиры), это привлечет к вам клиентов, которым нужнооперативно совершить сделку и которые готовы платить за оперативность.
«Если в докризисное время редко заказывали ускоренные регистрациисделок, то сейчас 90% сделок проходят по такой схеме. На это идут ипродавцы, и покупатели. Если раньше в этом был заинтересован толькопродавец, то сейчас покупатели, которые покупают по хорошим ценам,готовы платить за ускоренную регистрацию перехода права собственности»,– комментирует тенденцию Ирина Могилатова, генеральный директоркомпании Tweed.
И главное, не забывайте: продать квартиру в кризис абсолютнореально, нужно лишь четко обозначить свою цель и сделать конкретныешаги на пути к ее достижению. Удачи!
Источник:
Не пропусти другие интересные статьи, подпишись:
