Как открыть успешный книжный магазин в Киеве

Вопреки стереотипу о бесперспективности книжной торговли в Украине, бывший преподаватель математики Юлия Козловец и ее сестра-экономист Елена смогли привлечь покупателя благодаря приятной клубной атмосфере, пишет Фокус.

Книгоиздатели в один голос говорят о том, что украинцы теряют интерес к чтению. Небольшие книжные магазины закрываются из-за убыточности и растущей конкуренции со стороны крупных сетей. Но Козловец уверена, что знает формулу, по которой может работать этот бизнес. Нужно продавать атмосферу.

Магазин «Чулан» скорее напоминает клуб — тут проходят литературные чтения, встречи с авторами и презентации книг. Козловец не гонится за количеством и широким ассортиментом: на полках только тщательно подобранная литература, редкие экземпляры книг. Клиентов у «Чулана» не так уж много, но обычно они возвращаются сюда снова и снова. Месячный оборот магазина достигает 80 000 грн., и владелицы уже «отбили» первоначальные инвестиции.

От детского к взрослому

Юлия Козловец преподавала и работала аналитиком в инвестиционной компании. Но, став мамой, осознала, что именно эта работа самая важная. Поэтому в 2007 году она открыла детский развивающий клуб «Скворечник». В одну из зим ей пришлось закрыть заведение на карантин, но аренда помещения и зарплата педагогам была выплачена. От отчаяния Козловец временно перепрофилировала клуб в книжную лавку. «Мои дети любят читать, поэтому я была в курсе новинок книжного рынка. Особенно детской литературы», — рассказывает она.

Этот опыт оказался настолько успешным, что в 2009-м Юлия открыла магазин детской книги «Чуланчик» на улице Льва Толстого. Для запуска ей понадобилось около 60 000 грн., которые были потрачены на закупку книг. «Чуланчик» поучаствовал в международной ярмарке «Книжный арсенал», где неплохо себя зарекомендовал и обзавёлся знакомствами среди издателей. Многие посетители выставки стали высказывать мысль о том, что нужно открыть магазин с такой же концепцией и для взрослой аудитории. Так сёстры и сделали в декабре 2011 года.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Книги на украинском языке могут подорожать в несколько раз

«Месторасположение на улице Льва Толстого было не самым удобным для посетителей, поэтому мы искали помещение ближе к центру», — говорит Юлия. В итоге «Чулан» открылся на Пушкинской.

Впрочем, и здесь найти магазин непросто: он расположен в полуподвале, вход со двора. В Украине для книжных магазинов предусмотрены льготы на аренду государственного имущества, но вся привлекательная госсобственность уже давно занята. А арендовать помещение на рыночных условиях дорого — цены стартуют от $20 долларов за 1 кв. м.

В магазине три комнаты, одну из которых превратили в мастерскую ручной печати: здесь художники-графики создают свои работы. Тут же гравюры и продаются.

Подход к формированию ассортимента у «Чулана» подчёркнуто иной, чем у сетевых магазинов. Здесь вы не найдёте бестселлеров года и школьной классики. Задача «Чулана» — удивить и заинтересовать тех, кто много читает и знает толк в литературе. «Наша изюминка в тщательном подборе книги, — отмечает Козловец. — Мы предлагаем читателям только интересную, на наш взгляд, литературу, привозим редкие издания из других стран». Конечно, вкусы основательницы магазина не всегда совпадают со вкусами читателя, но если это происходит, он гарантированно становится завсегдатаем «Чулана».

Киевлянка Дарья Стокоз, пресс-атташе британской общественной организации British Council, — одна из постоянных клиенток Козловец. О магазине она узнала от своих друзей и теперь регулярно приходит сюда за литературными новинками и просто пообщаться. Посоветовать, что почитать, могут и владелицы магазина, и два продавца, которые не только знают, что стоит на полках, но и сами читают эти книги.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Составлен рейтинг самых хорошо зарабатывающих писателей

Особенно гордится магазин своими литературными вечерами: в «Чулане» выступали Линор Горалик, Юрко Издрык, Григорий Крыжков, Маша Вайсман, Вадим Левин. По воскресеньям регулярно проводятся чтения для детей, с которыми работают преподаватели детского клуба. Рекламируется магазин только в социальных сетях.

Большинство книг, представленных на полках, изданы в Украине или России. «С украинской книгой работать проще всего, — говорит Юлия. — Издательства идут нам навстречу, дают книги на реализацию с отсрочками платежей». На украинскую книгу приходится около трети ассортимента.

«Мы работаем с «Чуланом» с момента его открытия», — рассказывает Богдан Горбай, начальник отдела продаж издательства «Дім старого лева». — Нам нравится их концепция — качественные, отобранные книги». По его словам, магазин часто забирает остатки книг, которые были представлены на различных выставках. Как правило, это небольшие партии — 100–150 изданий в сезон. По такой же схеме «Чулан» заказывает книги и у других издательств — «Навчальна книга «Богдан», «Теза», «А-БА-БА-ГА-ЛА-МА-ГА», «Махаон Україна».

С российскими издательствами сотрудничать сложнее, поскольку им невыгодно поставлять по 50 книг. Поэтому «Чулан» работает с ними только по предоплате.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Деловое чтиво: книжный хит среди банкиров и айтишников 

Исчезающий вид

Менее чем за год работы Юлии Козловец и её сестре удалось вернуть вложения в открытие магазина и выйти «в ноль». И это неплохой результат для книжной отрасли. По словам директора книжного магазина «Смолоскип» Ольги Погинайко, рентабельность бизнеса по продаже книг в лучшем случае достигает 5–7%.

Месячный оборот «Чулана» зависит от сезона: летом традиционное затишье, а осенью и зимой спрос на книги растёт. «В хорошие месяцы оборот может составлять 70 000–80 000 гривен, а в плохие 30 000–50 000», — делится Козловец.

Как «Чулану» удалось добиться успеха на падающем рынке? Ведь за минувший год продажи печатной продукции в Украине снизились на 15–30%. Как утверждает Ольга Погинайко, спрос на книги остаётся стабильным, а продажи падают из-за того, что стоимость книг выросла. «Если раньше человек мог потратить на покупку книг 100 гривен и купить два-три издания, то сейчас максимум два, так как книга за год подорожала в среднем на 30 гривен», — подчёркивает она. При бизнес-модели «Чулана» — тщательном подборе ассортимента и ставке на лояльную клиентуру — рост цен не беда. Так что Юлия Козловец с большей охотой ссылается на другую статистику: в Украине в 15 раз меньше книжных магазинов на душу населения, чем в странах Евросоюза.

Торгуя книгами, сёстры Козловец видят, что спрос на украиноязычную литературу не удовлетворён. «Нехватка украинских книг ощутимая, люди спрашивают, да и дешевле они», — говорит Юлия. Так что теперь они с сестрой обдумывают новую авантюру — собственное издательство.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Деловой совет дня: Образование тебе не нужно