Продаем квартиру: как правильно назначить цену

Знание – сила

Сразу скажем: в продаже недвижимости, как и в любом другомдействительно сложном и важном деле,  «самолечение» - путь далеко несамый безопасный. Надежнее, все-таки,  отдать себя или свою проблему вруки высококвалифицированного и хорошо мотивированного специалиста. Иодин из важнейших элементов успешной продажи квартиры – установлениецены – требует определенных знаний и практического опыта, которые могутбыть только у профессионала. В таком случае, зачем нам самим учитьсяустанавливать цену на жилье? Для этого есть, как минимум,  дваоснования.

Первое заключается в том, что под названием «риэлтор» или «брокер»могут скрываться люди самых разных уровней квалификации. Чтобы хотя быприблизительно оценить этот уровень и то, насколько можно доверятьсуждениям данного специалиста, надо бы и самому обладать определеннымминимальным набором знаний. Более того, как утверждает генеральныйдиректор АН «Украинский Дом» Руслан Безуглый: «Далеконе каждый брокер способен адекватно оценить квартиру. Посколькунедвижимость это один из самых сложных товаров, которые могутпредлагаться к продаже, то вероятность ошибки достаточно велика».

Второй причиной для того, чтобы разобраться в проблематике оценкижилья, является возможное несовпадение мотивов продавца и риэлтора. Дляпродавца вполне естественно стремиться получить за свою квартиру максимально возможную цену в устраивающие его сроки. Для риэлтора жезачастую важнее просто быстрее осуществить сделку – пусть и за счетнекоторого занижения ее стоимости.

Все вышесказанное отнюдь не означает, что продавец квартиры долженустанавливать цену, не считаясь с мнением брокера и отметая егоаргументы.  Наоборот, одним из признаков действительно профессионального риэлтораявляется его готовность в вопросах определения цены не идти слепо наповоду у клиента, а обоснованно и квалифицированно помогать тому воптимизации цены предложения. Как и везде в жизни, здесь важен баланс,и чем полнее знания владельца жилья, тем лучше.

Все познается в сравнении

 «Сертифицированные эксперты, оценщики недвижимости в своей работе,как правило, используют несколько методических подходов, утвержденныхнациональными стандартами оценки – затратный, доходный и сравнительный,- рассказывает вице-президент всеукраинского Холдинга недвижимости«Атланта» Елена Вагнер. - Последний из них основан наметоде аналогии, в связи с чем является наиболее доступным вприменении, а поэтому часто становится инструментом в руках какриэлторов, так и собственников недвижимости, которые самостоятельнопроводят первичную оценку для формирования цены».

На первый взгляд, в методе аналогии нет ничего сложного. Чтобы его использовать, по словам Руслана Безуглого, нужно:
1) Правильно выбрать аналоги среди предложенных на рынке квартир;
2) Выявить отличия в параметрах квартир-аналогов и выразить эти отличия в стоимостном эквиваленте.

В качестве аналогов выбираем квартиры, по своим характеристикаммаксимально близкие к нашей.  «Надо учесть, что отбор аналогов –довольно сложный процесс, который требует определенной квалификацииисполнителя, - говорит Руслан Безуглый. -  Поэтому  обольщаться ненадо, и если не занимаетесь этим постоянно, то все будет оченьнепросто».

Аналогов должно быть не меньше 10-15, но чем больше их и чем более похожи они на оцениваемую квартиру – тем лучше. 

Определяем базовую цену

 «Когда выписали подходящие варианты из газеты или сайта агентства,- говорит Руслан Безуглый, - надо понимать, что среди них могут быть ите квартиры, которые к этому времени уже проданы, и те, что безуспешнопредлагаются уже много месяцев. То есть – и с несколько заниженной, и сзавышенной ценой». Строго говоря, цена предложения сплошь и рядомотражает не столько рыночную стоимость квартиры, сколько мечты ижелания ее владельца.

«Часто информация о том, за сколько квартира выставлена в продажу,–  демонстрационная цена объекта – не является полной и достоверной, -утверждает Елена Вагнер. -  Поэтому за рекомендацией по формированиюцены на недвижимость следует обратиться к риэлтору – именно специалист обладает информацией о том, какая цена для объекта была конечной, закакую цену этот объект был реализован».

Если же действовать в режиме «сделай сам», то стоит обзвонить хозяев(или их агентов) всех выбранных квартир-аналогов и попробоватьвыяснить, как долго каждая  квартира находится в экспозиции. Если онауже продана – то, сколько времени и какой скидки потребовала еепродажа.

Если говорить о киевских квартирах стоимостью до 200 тыс. у.е., топри цене близкой к рыночной, считает Руслан Безуглый, квартира должнапродаваться за 2-3 месяца. Чем дороже квартира, тем этот срок можетбыть больше. Впрочем, в других городах сроки «нормальной» продажи могутотличаться. Например, по словам некоторых одесских риэлторов, если ценавыставлена правильно, то квартира продается за месяц.

Цены аналогов, которые продаются слишком долго или вообще непродаются, будем считать явно завышенными. Соответственно, те квартиры,которые продались слишком быстро (по сравнению с устраивающим нассроком) по явно более низкой, чем  у остальных,  цене, считаемнедооцененными. Отбросив те и другие, получаем массив цен, среднее изкоторого можно считать базовой ценой.

Можно пойти и несколько более сложным путем, определив базовуюстоимость квадратного метра квартир-аналогов (что, кстати, позволитпривлечь в качестве аналогов больше вариантов предложений). И уже,исходя из базовой стоимости квадратного метра,  получить базовуюстоимость своей квартиры.

Арифметика ценовых поправок

Однако, квартиры с ценами, наиболее близкими к найденной намибазовой, могут все-таки по каким-то существенным параметрам отличатьсяот нашей.

Понятно, что наличие или отсутствие тех или иныххарактеристик квартиры может снижать или увеличивать ее стоимость.Среди таких факторов: местоположение, транспортная доступность,экология, тип дома, этаж, состояние подъезда,  вид из окон, ремонт илипотребность в оном, состояние сантехники и т.д., и т.п. Строго говоря,чем лучше вы выбирали аналоги, тем меньше подобных факторов придетсяпринимать во внимание. Тем не менее, каждому из них можно назначитьцену, которая будет использоваться в качестве ценовых поправок к нашейбазовой цене.

Как правило, опытный риэлтор хорошо ориентируется в том, сколькостоит тот или иной фактор. Можно составить и свою таблицу ценовыхпоправок -  например, в процессе опроса владельцев квартир аналогов.

Стоимости факторов можно и рассчитать, используя  имеющийся массиваналогов, если он достаточно представителен. При  этом для каждогофактора группируем близкие аналоги в группы, где он есть, и где егонет. Идеально, чтобы квартиры в группах отличались только наличиемэтого фактора. Определив среднюю цену квадратного метра в каждой изгрупп и вычтя разницу, получаем оценочную стоимость этого фактора впересчете на квадратный метр.
Проделав эту операцию для всехпараметров, получаем таблицу ценовых поправок. Которую можноиспользовать для окончательного формирования цены квартиры.

Автор: Тимур Голенко
Источник: РБК-Украина