Стоит ли регулировать торговые практики в украинском ритейле

На рынке ритейла царят свои законы, не всегда известные рядовым покупателям. Эксперт VoxUkraine рассказывает о хитростях, которые используют торговые сети в отношениях с поставщиками.

Читай также: Сколько украинские компании тратят на рекламу - исследование

Рынок современного ритейла (сетевые супермаркеты, гипермаркеты и т.д.) в Украине довольно концентрированный - еще в 2010 году 19% объема торговли занимала Фоззи групп (ТМ Сильпо, Фора), 15% - АТБ, 10% - Метро Кеш энд Керри, но такая концентрация не дает достаточных оснований для формального внимания со стороны антимонопольного законодательства. В общей структуре всей розницы современный ритейл занимал в 2013 году 33%, остальное - традиционные магазины.

На сегодняшний день поставщики крупных торговых сетей жалуются, что испытывают со стороны последних все больше нечестных торговых практик (НТП). Это практики, которые сильно отклоняются от надлежащего бизнес-поведения и противоречат добропорядочной деловой практике. Конкретные примеры НТП будут приведены ниже. НТП возможны, когда между сторонами имеется значительное неравенство в переговорной силе.

Читай также: Технический регресс: рынок бытовой техники вернулся в 2005 год

В чем заключается несостоятельность рынка при НТП?

НТП условно можно разделить на две группы: 1) те, которые связаны с перекладыванием риска, который должна нести одна из сторон договора, на другую, и 2) навязывание дополнительных услуг одной из сторон своим контрагентам.

В первом случае несостоятельность рынка заключается в том, что сторона, которая не несет своих рисков самостоятельно, не будет стремиться к инновациям и повышению эффективности своей деятельности и будет злоупотреблять возможностями своей переговорной силы или чрезмерно их использовать. К примеру:

· Использовать избыточное количество/стоимость проверок качества продукции - если такие проверки осуществляются за счет поставщика.

· Не проводить необходимые меры для обеспечения надлежащего качества продукции, например не выдерживать правильный температурный режим для надлежащего хранения скоропортящихся продуктов.

Читай также: Курс на снижение: что подешевеет летом и на чем можно будет сэкономить

· Не совершенствовать логистическую систему - заставлять поставщика поставлять избыточное количество продукции (предохраняя себя от дефицита товара в торговой точке) и забирать обратно нереализованный товар (предохраняя себя от убытков из-за неверного прогноза спроса).

· Не проводить мероприятий по лучшей продаже товаров, если убытки, связанные с непродажей товара, ложатся на плечи поставщика.

· Не беспокоиться о балансе между инвестициями в привлекательность торговой сети и отдачей от необходимых инвестиций, если инвестиции, по крайней мере частично, будут происходить за счет поставщика.

Все это в конечном счете приведет к неверным сигналам участникам рынка и неэффективному распределению ресурсов.

Читай также: С картой в интернет: в Украине вдвое выросли расчеты он-лайн

Во втором случае речь идет о навязывании дополнительных услуг. Скажем, уменьшение счета поставщика на стоимость расходов на продвижение товара, односторонние дисконты за количество проданного товара, плата за “вход“.

При этом между поставщиками и сетями присутствует фактически борьба за долю маржи между ценой на полке и себестоимостью. Цена на полке является рыночной и не сильно подвергается влиянию каждой отдельной сети. Себестоимость ниже у крупных компаний за счет экономии на масштабе, и таким образом они могут дольше оставаться на рынке и предлагать свой продукт даже при агрессивной переговорной стратегии торговых сетей. Кроме того, крупные компании-поставщики имеют достаточную переговорную силу для отстаивания своей доли маржи в переговорах с сетями. Например, Нестле может не согласиться с условиями договора на поставку конкретного продукта, скажем, кофе, и убрать из сети все свои продукты, что будет очень болезненным для сети.

Таким образом, в краткосрочной перспективе при неравной переговорной силе между сетями и поставщиками с рынка будут вытесняться мелкие производители/поставщики продукции, поскольку они менее эффективны в отличие от крупных компаний, и это является правильным с экономической точки зрения - рыночные силы будут способствовать эффективному распределению ресурсов.

Читай также: Гречка в Украине скоро будет стоить, как курятина - эксперт

В долгосрочной перспективе вытеснение с рынка малых, а возможно, и средних поставщиков может вылиться в рост рыночной власти крупных компаний-производителей, что будет иметь негативные последствия как для потребителей (низкий ассортимент и качество продукции, высокая цена), для государства (стратегические вопросы продовольственной безопасности, развития малого бизнеса и обеспечения занятости), так и для самих сетей (уменьшение переговорной силы и, соответственно, уменьшение доли маржи, которая остается в торговой сети).

Обычно, когда рынок сам способен эффективно разместить имеющиеся ресурсы, государство или другие институты могут рассмотреть возможность регулирования с целью улучшения такой несостоятельности.

Существует ли проблема НТП в украинском ритейле?

В Украине проблема с НТП стоит достаточно остро, о чем свидетельствует расследование АМКУ и публикации в СМИ.

Поставщики жалуются в основном на такие виды НТП.

В области перекладывания рисков:

· Необоснованность отсрочки платежей за поставленную продукцию.

Читай также: День победы: чем завершится конфликт вокруг ТРЦ Sky Mall

Проблемой №1, связанной с перекладыванием рисков, является отсрочка платежей. Средняя дебиторская задолженность сетей в среднем на 70 дней больше кредиторской, что приводит к постоянному дефициту оборотных средств у поставщиков, за счет которых фактически происходит беспроцентное кредитование торговых сетей.

Кроме того, большинство торговых сетей в договорах поставки однородных товаров (куриные яйца, молочная продукция, хлебобулочные изделия) с различными поставщиками устанавливают разные сроки оплаты.

· Риски, связанные с возвращением непроданной продукции.

Сети обязывают поставщиков забирать нереализованный товар за свой счет и устанавливают штрафы за нарушения. Кроме того, вывоз поставщиком товара предоставляет сети право придержать оплату.

Читай также: Суд запретил компании BILLA открывать в Киеве новый супермаркет

Поставщики молочки считают, что в 90% случаев порча их продукции происходит в торговых сетях из-за неправильного температурного режима, но проконтролировать этот процесс они не могут. Расходы на утилизацию возвращенной сетями нереализованной продукции составляют примерно 2-2,1 млн грн на одного поставщика молочной продукции.

· Финансирование экспансии торговых сетей.

Согласно исследованию АМКУ, разовая плата поставщиков за возможность сбыта товара в новых торговых точках сети составляет 2 000 - 45 000 грн; а плата за ремонт торговых объектов достигает 30 000 грн с одного поставщика.

· Плата за контроль качества продукции.

Сеть имеет право проводить в специализированных организациях проверки качества товаров, которые она реализует, но при этом стоимость возмещается поставщиком. Несомненно, контроль качества - важный момент, однако если в интересах сети продавать качественный товар, то она и должна инвестировать в систему контроля качества. В противном случае сети не будет достаточно стимулов создавать эффективную систему контроля - в самом экстремальном случае они могут требовать проводить тестирование всех поставляемых товаров и в самых дорогих лабораториях. Что касается ответственности поставщика, то он должен был бы покрыть расходы (включая штрафы) в случае, если в результате проверок/лабораторных исследований окажется, что качество его товара не соответствует заявленному.

Читай также: Венгры и поляки тратят деньги в украинских супермаркетах

В области навязывания дополнительных услуг:

· Плата за вход.

В Украине плату за “вход“ большинство поставщиков считают чрезмерной и препятствующей реализации их товаров. С 70 винодельческих предприятий в больших сетях представлены 10 крупнейших, которые за счет больших объемов имеют возможность нести навязанные сетями дополнительные расходы. Торговые сети являются особенно важным каналом сбыта для производителей/поставщиков алкоголя, поскольку не у всех заведений торговли имеются соответствующие лицензии и, как следствие, у поставщиков/производителей алкогольной продукции не так много вариантов сбыта по сравнению с поставщиками других товаров.

Читай также: В Швеции открыли супермаркет без продавцов

· Плата за продвижение товара в торговой точке.

По мнению ассоциации Укркондпром и Ассоциации виноделов, требование оплаты за продвижение и маркетинг товара в торговых точках является неоправданным. В продвижении товара должна быть заинтересована прежде всего сеть, ведь от этого зависит ее доходность и позиция на рынке. Поскольку продвижение товара (рекламные брошюры, место на лучших полках и т.п.) предусматривает создание для него более выгодных условий по сравнению с другими подобными товарами, то такое продвижение проблематично при его навязывании всем поставщикам подобных товаров.

То есть в этом случае торговые сети фактически навязывают поставщикам дополнительные услуги, которые им (поставщикам) не нужны. Как правило, такие услуги фактически не предоставляются или их стоимость не соизмерима с суммой средств, которые поставщик обязан заплатить.

· Обязанность участвовать в промоакциях сети.

Ассоциация Укркондпром отмечает, что поставщиков принуждают к снижению цен продажи с целью проведения промоакций в торговой точке. При этом торговая надбавка сети остается неизменной. АМКУ отмечает, что поставщиков обязывают участвовать в акционных мероприятиях с определенной периодичностью, и размер скидки на товар варьируется от 5 до 50%. Также существует практика применения скидки при открытии сетью новой торговой точки.

· Запрет устанавливать различную отпускную цену для разных клиентов.

Читай также: В украинских магазинах ввели бесконтактные платежи

Очевидно, что если одна сеть вынуждает поставщиков/производителей нести значительные дополнительные расходы, связанные с НТП, другая - меньшие расходы, а традиционные магазины вообще не прибегают к НТП, то чтобы остаться конкурентоспособным, поставщик/производитель, должен был бы для различных ритейлеров устанавливать разные цены. Однако, в соответствии с договорами, поставщик предоставляет гарантии, что его цена, зафиксированная в договоре, не будет превышать цены, по которым товар поставляется третьей стороне. При нарушении налагаются штрафы (единовременная выплата в 5000 грн, возмещение разницы в ценах, 1000 грн за каждую партию товаров и прочее).

Таким образом, из-за достаточно сильного перекоса в переговорной силе между поставщиками и торговыми сетями в сторону последних поставщики/производители фактически выполняют не только присущие им функции эффективного посредничества/производства товаров, но и, во многом, функции ритейла, так как отвечают за промоактивности, логистику и инвестиции сетей. Торговые сети сужают свои функции до функций комиссионных магазинов, представляя торговые площади для реализации продукции и получая соответствующий процент в случае, если покупатель купит товар.

Если НТП регулировать, то как?

В Украине, в отличие от других стран, где существуют НТП, такие практики не регулируются ни самой отраслью розничной торговли, ни законодательством. Здесь дискуссионными являются два вопроса. Во-первых, приводят ли НТП в Украине к рыночной несостоятельности, которая требует регулирования? Во-вторых, если регулировать вопросы НТП, то каким образом: с помощью частного регулирования (кодексы надлежащей практики/поведения) или через государственное вмешательство?

1. Нужно ли регулировать?

Аргументы за

• Сетевая торговля занимает более 80% всей торговли в крупных городах. Таким образом, если поставщик хочет поставлять продукцию в пределах крупных городов, у него нет альтернатив сетевому ритейлу.

• Хотя доля сетевого ритейла в Украине незначительная, темпы ее роста высоки: в 2013-м  доля рынка сетей увеличилась на 2 п.п.. Поэтому не нужно ждать ухудшения проблем с НТП и лучше себя обезопасить заранее.

Читай также: City.com 2.0: куда делся старейший гипермаркет электроники

• Несмотря на то что рынок ритейла ЕС является намного более концентрированным, НТП в Украине проявляются гораздо сильнее. Скажем, ЕС рекомендует срок расчетов с поставщиками ограничить 30-60 днями, а в Украине этот срок во взаимоотношениях между ритейлом и поставщиками достигает 150 дней. В странах ЕС нет практики финансирования поставщиками открытия новых торговых точек.

• На законодательном уровне в Украине существует защита потребителей от нечестных действий ритейла, хотя потребитель имеет еще больше альтернатив данному конкретному магазину, где он имел проблемы, нежели поставщик продукции. Поэтому, по аналогии, мелкие поставщики, как и потребители, должны иметь законодательные гарантии защиты от НТП.

• Личное или государственное регулирование НТП в продовольственном ритейле практически во всех странах ЕС.

Аргументы против

· В Украине сетевая торговля занимает лишь 33% (как указано выше), а поставщики, если их не устраивают условия договора, могут легко сбывать свой товар в других формах розничной торговли - в гастрономах, на открытых рынках, в киосках и т.п., в отличие от других европейских стран, где рынок торговых сетей является достаточно концентрированным.

· В Украине бизнес-среда чрезмерно зарегулирована, а регуляторные акты неэффективны, поэтому регулирование НТП только добавит головную боль для бизнеса.

· Новое регулирование может создать больше проблем, нежели решить. Даже в Польше, стране с лучшей бизнес-средой, члены рабочей группы по НТП, несмотря на признание существования этой проблемы для средних поставщиков, указали, что законодательные вмешательства, в частности на уровне местных администраций, могут принести “больше вреда, чем пользы“ и боятся административного вмешательства государственных органов гораздо больше, чем действий ритейлеров.

2. Если регулировать, то каким образом?

2.1. С помощью кодексов и правил поведения

Плюсы

· Нет вмешательства государства, следовательно, нет расходов госбюджета на такое регулирование и нет рисков “избыточного“ регулирования.

· Участникам рынка предоставляется возможность  проявить самоорганизацию и инициативу, и таким образом утвердить демократические принципы управления отраслью.

Читай также: Дешевый шоколад: занижала ли Россия цены на какаосодержащие продукты

Минусы

· У сетей нет “политической“ воли принять честные правила игры. В настоящее время в таких правилах заинтересованы поставщики (именно они в Украине имеют меньшую переговорную силу), а должны их подписать и выполнять ритейлеры.

В качестве примера - в марте 2007 года Литовская ассоциация торговцев подписала Кодекс надлежащей бизнес-практики, что было обусловлено вступлением Литвы в ЕС и зону евро. Однако несколькими месяцами позже крупнейшая розничная сеть отозвала свою подпись под этим кодексом.

· Даже если ритейлеров обязать подписать такие кодексы, заставить их добровольно выполнять предписанные нормы поведения представляется проблематичным.

В странах ЕС правила поведения, где они существуют, не имеют норм относительно санкций за их невыполнение. Фактически принуждение к их выполнению осуществляется силой закона.

2.2. С помощью законодательства

Плюсы

· Государство является наиболее эффективным органом “принуждения“, который можно и нужно применять при несостоятельности рынка. Правила, которые устанавливает государство, гораздо труднее нарушить, независимо от того, эффективны они или нет.

· Существование норм закона, даже без специального органа, постоянно следящего за их выполнением, будет превентивным механизмом недопущения НТП.

· В большинстве стран ЕС существуют нормы по НТП. Важнейшие виды НТП - злоупотребление переговорной силой и беспричинное перекладывание рисков на партнеров - фигурируют в законодательстве 16 из 28 стран ЕС.

Минусы

· Угроза чрезмерной зарегулированности.

Читай также: Forbes определил крупнейшую компанию мира

· Неспособность судебной системы эффективно обеспечивать выполнение регуляторных норм.

· “Фактор страха“: компании, которые имеют меньшую переговорную силу, даже в ЕС опасаются открытого конфликта и судебного разбирательства, так как это может еще больше затруднить бизнес с “сильным“ партнером.

В общем, в ЕС хорошо себя зарекомендовало сочетание частных и государственных регулирований. Так, в Англии существует третейский судья, который обеспечивает выполнение частного регулирования. Права, обязанности, полномочия такого судьи регулируются законом. В Португалии частное регулирование рассматривается как альтернативный (законодательному) механизм разрешения споров между субъектами хозяйствования. Во Франции и Италии существенные нормы законодательства ссылаются на частное регулирование (фактически нормы могут изменяться с изменением частного регулирования).

Итак, любая форма правил поведения имеет свои преимущества и ограничения, и этот вопрос открыт для дискуссии. Однако факт существования правил в любой форме лучше для урегулирования НТП, чем их отсутствие вообще.

Автор - Марта Кузьмин, старший экономист ЦЭС

Автор благодарит за ценные советы Андрея Бойцуна, директора по исследованиям ЦЭС, и Александра Кашку, экономиста ЦЭС

• Теги:
• Украина
• продажи
• ритейл
• ритейлеры
• супермаркеты