Продаем квартиру: как правильно выбрать риэлтора

Выбирать надо серьезно

Как утверждает директор АН Украинский Дом Руслан Безуглый, «Большинство продавцов недвижимости не осознают еще, что рынок меняется от «рынка продавца» к «рынку покупателя». Поэтому продолжают действовать так же, как тогда, когда квартиры расхватывались, как горячие пирожки, и из желающих купить в агентствах выстраивались очереди».

То есть, «разбрасывают» свое предложение во многие фирмы, ограничиваясь внесением в их базы и ожидая, когда квартира продастся сама собой. За, собственно, услугой по продаже квартиры с заключением эксклюзивного договора, обращается очень незначительная часть покупателей – не более 20%, считает Руслан Безуглый.

С квартирами большинства  продавцов, пассивно размещенными в базах агентств, работают брокеры, представляющие интересы покупателей. То есть те профессионалы, которые стремятся купить соответствующую заявленным требованиям своего клиента квартиру как можно дешевле. В результате не стоит удивляться тому, что основная масса квартир в изменившихся рыночных условиях продается либо заметно дольше оптимальных сроков, либо за более низкую, чем мог бы дать рынок, цену. Современный рынок просто берет свою обычную плату за дилетантизм и пассивность. 

Поэтому, напоминает генеральный директор АН Благовест Ирина Луханина, «Выбирая агентство недвижимости, важно понимать, что процесс продажи квартиры непростой и очень многоплановый». Ситуация осложняется тем, что мало решить обратиться к хорошему специалисту по продаже, нужно его еще найти.  «Надо отметить, что не так много и брокеров хотят и могут качественно предоставить эту услугу, - говорит Руслан Безуглый. -  Продавать в нынешних условиях становится непросто».

Сквозь призму жестких критериев

Вряд ли можно найти критерии выбора, которые удовлетворили всех и на все случаи жизни. Многие в случае необходимости предпочтут обратиться к специалисту из числа знакомых или друзей, не ввязываясь в утомительную процедуру сравнения и выбора.
Если же отталкиваться от желания получить наилучший результат, то личное знакомство со специалистом перестает быть единственным или даже одним из основных критериев выбора.

«Выбор риэлтора принципиально не слишком отличается от выбора врача или любого другого специалиста, оказывающего важную для вас услугу, – считает Руслан Безуглый. -  Если человек не специалист, ему трудно оценить профессиональные достоинства брокера или агентства. Приходится руководствоваться здравым смыслом, - собирать отзывы, другую информацию об агентстве, смотреть, как долго они на рынке».

Ирина Луханина при выборе риэлтора советует  продавцу обратить особое внимание на следующее:
1. Надежность агентства недвижимости. Известно ли оно на рынке и сколько лет?
2. Серьезность компании. Сколько людей работает в агентстве? Есть ли у него сеть офисов? Где офисы расположены, каков их внешний вид, как они оборудованы? 
3. Качество персонала. Как выглядят сотрудники? Есть ли серьезная рекрутинговая служба, система обучения кадров? И главное – есть ли у агентства недвижимости и у членов его команды понимание, что клиент – неповторимая личность, что нужно уметь услышать, понять клиента и предложить ему индивидуальный подход.

Сочетание этих критериев позволяет определить, насколько успешно компания может выполнить свою работу по продаже вашей квартиры.

«Во-первых, нужно, чтобы о квартире узнало как можно больше потенциальных покупателей, - считает Ирина Луханина. -  Эту задачу, безусловно, проще решить агентству, у которого  есть широкий круг клиентов. Желательно также, чтобы компания умела рекламировать свои объекты, имела эксклюзивную базу объектов, фото-каталог».

Во-вторых, чем больше у фирмы опыт успешной работы на рынке, тем лучше она подготовлена к решению любых вопросов, возникающих при продаже.

В-третьих, важно, чтобы эксперты были профессиональны, компетентны и коммуникабельны, т.е. были приятны клиенту и будущему покупателю. Компетентность исключает возможные ошибки и затруднения. «Если эксперт не прошел  через серьезный кадровый отбор и необходимое обучение, вполне вероятно, - считает Ирина Луханина, -что им будут упущены шансы продать вашу квартиру и   потенциальные покупатели».  В то же время, умелый риэлтор всегда снимет излишнее напряжение в общении незнакомых друг другу покупателя и продавца, поможет показать достоинства вашей квартиры «лицом» и т.д.

В-четвертых, необходимо, чтобы были грамотно составлены и собраны необходимые документы для того, чтобы весь процесс продажи был хорошо спланирован и организован.

Устройте им кастинг

Впрочем, не обязательно самому объезжать все агентства-кандидаты. Можно обзвонить те из них, предварительно собранная информация о которых оказалась наиболее благоприятной, определить, насколько хорошо они общаются с клиентом по телефону, насколько заинтересованы в нем, как у них организована работа.
Далее директор АН Китеж-град Светлана Возненко советует «вызвать к себе специалистов из тех агентств, которые произвели наилучшее впечатление. Пообщаться с каждым из них, понять, с кем бы хотелось работать, постараться определить уровень их профессионализма». Понятно, что человеку стороннему трудно определить истинный уровень компетентности специалиста. Но, обратив внимание на некоторые ключевые моменты, можно понять, насколько этот человек устраивает вас как продавец.

Например, считает Светлана Возненко, хороший риэлтор должен свободно ориентироваться в текущих рыночных ценах,  видеть преимущества и недостатки квартиры, то, что делает ее дороже, и что снижает цену. И он должен быть способен  вам (равно как и покупателю)  доступно и убедительно обосновать цену вашей квартиры.

«Брокер – это профессионал, который должен предложить оптимальный путь решения проблем клиента,  - утверждает Руслан Безуглый. -  Поэтому он не может слепо идти на поводу у продавца в вопросе установления цены на квартиру. Если брокер, не задумываясь, берется реализовать квартиру по любой назначенной продавцом цене – это уже тревожный сигнал».

Такой объект может продаваться неопределенно долго, а не обычные сейчас на рынке 2-3 месяца. Профессионал же должен уметь формировать рыночно обоснованную цену и соотносить ее с определенным сроком экспозиции квартиры.

Третье, чего нужно ждать о профессионала, - считает Руслан Безуглый,  – это нормально организованного продвижения и рекламы объекта. С этим согласна Светлана Возненко: «нельзя удовлетвориться простым обещанием брокера продать квартиру. Или – постараться, чтобы она продалась, как можно быстрее. Он должен рассказать вам, что именно и как именно он собирается делать для этого».

Далее, профессионализм риэлтора имеет большое значение при работе с документами, на этапе оформления сделки. Чтобы на завершающем этапе не всплыли неприятные неожиданности, советует Светлана Возненко, уже при первой встрече специалист должен рассказать вам, что, где и как будет оформляться, какие при этом возможны нюансы. В ваших же интересах получить эту же информацию из других источников – и сравнить.

Автор: Тимур Голенко

Источник: РБК-Украина