Торопись не спеша: 7 правил ведения бизнеса в Китае

В январе этого года крупнейший производитель шахтного оборудования в Украине компания Corum Group, входящая в СКМ Рината Ахметова, открыла представительство в Китае Beijing Corum Machinery Ltd. В ближайшее время планируется создание совместного предприятия с местной компанией и начало производства шахтного оборудования.
Директор дивизиона подземной разработки Corum Group Ильдар Салеев поделился своими выводами-советами по работе в Китае.

Читай также: Роллинс: Очень не разумно постоянно вымывать средства из Укрнафты

Почему Китай?

Машиностроение - один из главных источников роста китайской экономики. Согласно данным Всекитайской федерации машиностроения, за десять лет, начиная с 1999 года, объемы производства этой отрасли выросли вчетверо и достигли $1,6 трлн. Отрасль горного машиностроения пользуется особым вниманием со стороны местных властей. Китай - первая страна по уровню добычи угля в мире и третья по доказанным запасам. На сегодня объем добычи здесь составляет 3,9 млрд тонн в год, или 47% от общемирового объема. И это не предел. В перспективе Китай усилит свои лидерские позиции: эксперты прогнозируют, что добыча здесь будет расти не менее чем на 2% ежегодно.

Читай также: Что на самом деле заставило ЮТэйр продать украинский бизнес

Определить специфику спроса

В Китае востребовано специализированное оборудование для отработки тонких угольных пластов. На них приходится 20% разведанных угольных ресурсов страны, к их отработке горняков обязывают власти КНР. В Украине более 70% запасов угля сосредоточены в пластах мощностью до 1 метра, и машиностроители имеют вековой опыт в производстве соответствующего оборудования для выемки. Все новые разработки нашей компании заточены под добычу угля в пластах малой мощности. Это и рождает взаимную заинтересованность в сотрудничестве украинских производителей горной техники и китайских шахтеров.

Читай также: Трудовые мигранты отправляют в Украину все меньше валюты

Выбрать партнера

Для нас китайский рынок очень интересен. Мы движемся по пути создания совместного предприятия с нашим партнером - машиностроительным холдингом по производству угледобывающей техники, участником Корпорации Тайджун. Выходить на рынок Поднебесной, заручившись поддержкой локального партнера, - сознательный выбор. Помимо возможности получить благосклонное отношение со стороны местных властей и разделить с партнером инвестиционные риски, сотрудничество позволяет быстрее находить клиентов. Китайцы привыкли доверять местным компаниям. Упор в позиционировании продукта на зарубежный бренд (будь он украинским либо европейским) здесь не работает.

Читай также: Украина возобновила экспорт молочной продукции в Китай

Среди определяющих факторов в выборе местного партнера были репутация китайской компании, выпускаемая продукция и доля рынка, которую она занимает, взаимосвязи с угольными компаниями. В январе текущего года на территории Китая мы зарегистрировали дочернюю компанию Beijing Corum Machinery Ltd, которая и заключит договор о создании совместного предприятия с нашим партнером.

Заручиться поддержкой государства

Одна из особенностей бизнеса в Китае - всепроникающее влияние государства. Практически все компании горнодобывающей отрасли полностью либо частично принадлежат госструктурам. К примеру, у нашего китайского партнера шесть совладельцев - угледобывающих компаний. Их крупнейшие акционеры - муниципальные органы провинций, где находятся шахты. Такая структура собственности прочно связывает главные KPI менеджеров китайских компаний с госзадачами. К примеру, для них приоритетнее обеспечить оборудованием шахты определенной провинции, чем заняться экспансией на соседние регионы.

Читай также: Украина и Китай создадут институт по развитию атомной энергетики

Однако поддержка государства и локального партнера еще не дает иностранному бизнесмену гарантии успеха. Как и везде, в Китае компаниям важно ориентироваться на клиента, тщательно выстраивать с ним отношения, а не прокладывать путь на рынок государственной директивой.

Читай также: Китай выделит $12 млрд развивающимся странам

Локализовать производство и защитить интеллектуальную собственность

Добычу угля Китай развивает, наращивая уровень механизации. Для этого китайские власти оказывают поддержку иностранному бизнесу, который готов создавать в стране сборочные производства. Сегодня более 80% используемого в Китае оборудования для подземной добычи - это оборудование местных производителей. Даже мировые гиганты машиностроения представлены в этой стране локальными суббрендами. Компаниям В2В-сегмента проще организовать производство в Китае, чем импортировать сюда высокотехнологичную продукцию. При этом иностранцу следует позаботиться о защите своей интеллектуальной собственности. Китайцы славятся активным экономическим шпионажем. Они заинтересованы в сотрудничестве с иностранцем до тех пор, пока учатся. Но, переняв опыт и практики, достаточно изучив технологии, китайский предприниматель вполне может продолжить работу уже без партнера.

Читай также: Импорт из Китая в Европу будет идти через Одессу - Саакашвили

Настроиться на ожидание

Независимо от сферы бизнеса, иностранная компания должна быть готова потратить немало времени на оформление документов. Ускорить процесс поможет разве что заинтересованность государства в реализации проекта сотрудничества. Например, в нашем случае срок регистрации совместного предприятия составил шесть месяцев вместо девяти, так как китайцы видят приоритет в скорейшем обеспечении шахт провинции оборудованием для отработки тонких пластов.

Читай также: Экспорт товаров в Россию упал, в ЕС - стремительно растет даже в кризис

Китайцы - люди с долгосрочной философией, они исповедуют принцип “выигрывает тот, кто не торопится“. К примеру, переговоры с китайским партнером о месте реализации пилотного проекта могут затянуться более чем на год, обсуждение договора о совместной деятельности - еще на полгода. Банки в Китае открывают счет от двух недель до месяца. А регистрация фирмы занимает от четырех до шести месяцев.

Долгосрочная философия китайцев имеет прямое влияние и на сроки окупаемости иностранных инвестиций.

Читай также: AliExpress закрыл покупки для жителей оккупированного Крыма

Изучить культурные отличия

Мы работаем с китайскими коллегами уже больше года. Немало усилий мы приложили и к поиску общего языка - как профессионального, так и “кросскультурного“. Причем второе во многих случаях оказалось сложнее, чем конкурировать с другими европейскими или азиатскими производителями. Я и мои коллеги на собственном опыте убедились, что китайская культура очень своеобразна и что ее лучше изучать заранее, чем “в бою“.

Читай также: Валютные войны: риски для Украины

“При въезде в деревню узнай о местных обычаях, при входе в дом спроси имена членов семьи“, - гласит одна из китайских пословиц. Изучайте обычаи и правила: это ваш ключ к двери под названием “бизнес в Поднебесной“.

Ильдар Салеев, директор дивизиона подземной разработки Corum Group

• Теги:
• бизнес
• Китай
• эксперт
• мнение